I) Điều Gì Dẫn Dắt Bạn Đưa Ra Lựa Chọn?

Trừ khi bị công khai ép buộc đưa ra một quyết định cụ thể, bạn sẽ thường cho rằng mình có quyền tự do lựa chọn sao cho có lợi nhất cho mình. Tuy nhiên, đằng sau mỗi quyết định ta đưa ra là vô vàn các yếu tố tác động. Ta thường không ý thức được một vài ảnh hưởng trong số này nhưng sẽ xác định được nó khi được yêu cầu giải thích tại sao ra lựa chọn như vậy.

Ví dụ như khi ăn tối, bạn đang đáp ứng một trong những nhu cầu cơ bản để sinh tồn của mình – được ăn. Ta không nhận ra được những ảnh hưởng khác và thậm chí sau khi đưa ra một lựa chọn, ta vẫn sẽ không nhận ra nó đã thao túng suy luận của mình và tác động lên hệ quả của quyết định mình đưa ra. Đầu tiên, hãy cùng xem xét những nhu cầu có ảnh hưởng lên lựa chọn của ta mà ta nhận thức được.

II) Tâm lý học về sự lựa chọn – Các yếu tố tác động đến việc con người đưa ra sự lựa chọn

1. Tháp nhu cầu Maslow – Nhu cầu cơ bản tác động đến sự lựa chọn 

Năm 1943, nhà tâm lý học Hoa Kỳ Abraham Maslow đã đưa ra mô hình Tháp Nhu Cầu – những nhóm nhu cầu bẩm sinh mà ai cũng mong muốn được đáp ứng được sắp xếp theo hình kim tự tháp. Mỗi nhu cầu đều ảnh hưởng lên hành vi của ta khi ta muốn thỏa mãn nó.

Nhóm nhu cầu cơ bản nhất là những điều kiện tiên quyết về sinh lý để tồn tại như dinh dưỡng, sưởi ấm và nước. Dù những bản năng sinh tồn này không còn mang tính chủ chốt trong nhiều quyết định của ta, nhưng nó vẫn tác động lên thói quen hàng ngày của ta qua thời gian dùng bữa. Quan trọng hơn là nhóm nhu cầu “tự thể hiện bản thân” hoặc phát triển – mong muốn hoàn thiện bản thân được đặt ở bậc cao nhất của tháp nhu cầu. Khi đã thỏa mãn được những nhu cầu sinh tồn, ta cố gắng xây dựng mối quan hệ và thực hiện những hoạt động nâng cao hình ảnh của mình. Những nhu cầu này tác động lên nhiều lựa chọn mà ta đưa ra trong giao thiệp chẳng hạn, và nó giúp ta xác định được những lựa chọn nhằm tăng lòng tự trọng của mình.

2. Nhu cầu tâm lý Choice Theory – Yếu tốkhiến con người đôi khi lựa chọn sai lầm

Tương tự như Maslow, nhà tâm thần học William Glasser phân biệt giữa các nhu cầu tồn tại và nhu cầu tâm lý trong cuốn sách của ông được xuất bản năm 1996 với tựa đề Choice Theory. Glasser cho rằng sự bất hạnh là kết quả của những mối quan hệ tiêu cực với người thân và bạn bè, từ đó người ta chịu đau khổ vì đưa ra những lựa chọn sai lầm. Ông tin rằng khi đưa ra những lựa chọn tốt hơn, ta có thể duy trì những mối quan hệ tốt hơn, từ đó có một cuộc sống viên mãn hơn.

Quan điểm bất hạnh là do những lựa chọn sai lầm liệu có chính xác không? Choice Theory có vẻ xác định nguồn gốc của mọi điều bất hạnh, kể cả các chứng rối loạn tâm lý nằm ở việc ra quyết định do mình tự chọn. Kết quả là thuyết này đã bị chỉ trích vì đơn giản hóa quá mức những vấn đề tâm lý học phức tạp, nhất là khi các nhà tâm lý học đã xác định những yếu tố khác có thể ảnh hưởng lên sức khỏe tinh thần. Ví dụ như các nhà tâm lý học đã tìm ra rằng gien và các mối quan hệ thời thơ ấu có thể khiến ta có xu hướng dễ mắc một số chứng rối loạn tâm thần hơn. Tuy nhiên, sự thật thì các yếu tố tâm lý vẫn ảnh hưởng đến sự lựa chọn của mỗi người.

3. Hiệu Dụng Biên – Học thuyết kinh tế học tác động đến sự lựa chọn

Hiệu Dụng Biên là một thuyết bắt nguồn từ kinh tế học. Thuyết này cho rằng mọi quyết định ta đưa ra đều dựa trên việc đạt được lợi ích tiềm năng cao nhất, từ những lựa chọn mà ta đưa ra. Lấy một ví dụ như sau: Ở hội chợ, bạn trả tiền để chơi trò chơi có 3 cái ly. Dưới mỗi ly hoặc là không có gì hoặc là có phần thưởng. Bạn được biết tỷ lệ thắng và giải thưởng như sau:

• Ly số 1 có 50% khả năng có 2 đồng.
• Ly số 2 có 25% khả năng có 2 đồng.
• Ly số 3 có 20% khả năng có 2 đồng.

Bạn nên chọn ly nào?

Theo thuyết trên, bạn sẽ chọn ly số 1 vì nó cho bạn lợi ích tiềm năng cao nhất. Triết gia Blaise Pascal đưa hiệu dụng biên vào lý luận có tên Thuyết Đánh Cược của Pascal – một sự tính toán xem có nên tin vào may mắn hay không. Pascal tin ta có thể đạt được hiệu dụng biên lớn nhất bằng niềm tin. Ông lý luận rằng những người nghi ngờ hãy nên cố gắng tin tưởng vì điều này sẽ giúp họ được Thần may mắn phù hộ, nhưng nếu họ không tin thì sẽ không được thưởng. Dĩ nhiên là ta không phải lúc nào cũng lý trí đến mức dựa trên tính toán về lợi ích đạt được khi đưa ra mọi quyết định.

4. Đặt câu hỏi định hướng – Yếu tố mà ngành quảng cáo áp dụng để tác động đến lựa chọn

Những người làm quảng cáo tìm cách thao túng các lựa chọn của người tiêu dùng, thông qua vô số những quảng cáo mà ta thấy hàng ngày. Nhưng nếu không dùng các biện pháp thuyết phục rõ ràng, làm sao họ âm thầm ảnh hưởng lên người tiêu dùng? Một phương pháp thao túng là thông qua cách đặt câu hỏi, được gọi là định hướng. Điều này đặc biệt quan trọng trong việc xây dựng những câu hỏi được đặt ra cho cử tri trong một cuộc trưng cầu dân ý. Nghiên cứu đã cho thấy rằng việc khéo léo đặt ra một câu hỏi đóng có tác động lên lựa chọn của người trả lời.

Ví dụ như xu hướng né tránh rủi ro có thể khiến người ta phạm phải xu hướng thích duy trì tình trạng hiện tại ngay cả khi phương án khác có thể đem lại lợi ích cao hơn. Trong một nghiên cứu mà ở đó những người tham gia được yêu cầu trả lời một bảng câu hỏi. Vài lựa chọn câu hỏi được điều chỉnh để định hướng duy trì hiện trạng. Khi đó, những người tham gia lựa chọn duy trì hiện trạng nhiều hơn là chấp nhận rủi ro thay đổi. Khi mọi người được cho cơ hội lựa chọn giữa duy trì kế hoạch tài chính hiện tại và chuyển sang một kế hoạch khác, họ có xu hướng duy trì kế hoạch hiện tại nhiều hơn cho dù kế hoạch mới đem lại lợi ích cao hơn. Đây là một xu hướng tránh thiệt hại – mọi người cảm thấy rằng họ sẽ mất nhiều hơn được khi thay đổi. Trong một thí nghiệm về nhóm nghiên cứu sinh, những ai được báo là sẽ bị phạt tiền nếu đăng ký lớp trễ có xu hướng đăng ký sớm/đúng hạn hơn nhóm được báo là sẽ được thưởng nếu đăng ký sớm.

5. Hiệu ứng Tâm lý bầy đàn – Hành vi xã hội ảnh hưởng đến lựa chọn

Những ảnh hưởng xã hội có thể khơi gợi tâm lý bầy đàn của con người – đưa ra lựa chọn giống với bạn bè để “hòa nhập” với nhóm. Hiện tượng này diễn ra rõ ràng nhất trong một loạt các thí nghiệm nổi tiếng về mức độ tuân thủ, trong đó người tham dự được yêu cầu đánh giá độ dài của một bộ que. Người đóng giả người tham gia được yêu cầu nói rằng một số que có độ dài khác nhau trong khi thực ra tất cả đều bằng nhau. Những người tham gia thật sau đó sẽ nghe theo nhận định đó.

Cũng đáng chú ý không kém chính là hiệu ứng vai trò xã hội lên lựa chọn mà ta đưa ra. Năm 1971, người ta đã thực hiện Thí Nghiệm Nhà Tù Stanford đầy tai tiếng, trong đó người tham gia được yêu cầu đóng vai quản giáo. Khi đó, họ thể hiện thái độ và lựa chọn mà họ cho là của quản giáo, và trở nên tàn bạo hơn với những người tham gia đóng vai tù nhân.

Làm sao để thuyết phục người có xu hướng bảo thủ đưa ra lựa chọn theo hướng tốt hơn?

Bí quyết nằm ở Thuyết Cú Huých. Thuyết Cú Huých nói rằng mọi người có thể bị “huých” về hướng đưa ra những lựa chọn tốt hơn một cách khéo léo. Thuyết này đã được Chính phủ Anh chú ý đến mức họ tập hợp một Nhóm Nghiên Cứu Hành Vi để xem xem làm thế nào áp dụng thuyết này vào thế giới thật. Nhóm Nghiên Cứu Hành Vi cho rằng ta có thể gia tăng thêm 96 ngàn người vào danh sách hiến tạng bằng cách định hướng câu hỏi lựa chọn tham gia theo cách tập trung vào tinh thần “đùm bọc lẫn nhau” của con người. Ngoài ra, Thuyết Cú Huých còn được áp dụng ở sân bay Schipol, Amsterdam, bằng cách thêm một bức tranh con ruồi trong bồn vệ sinh nam để cải thiện việc ngắm mục tiêu của người dùng.

Làm sao để đưa ra lựa chọn tốt hơn?

Từ nhiều nghiên cứu tâm lý, ta có thể tự do lựa chọn song vẫn bị một số yếu tố ảnh hưởng. Làm thế nào ta đưa ra được những lựa chọn tốt hơn? Hầu như chúng ta không thể không bị một số yếu tố ảnh hưởng, nhưng ít ra ta có thể ý thức hơn về những ảnh hưởng đó và hiểu được tác động âm thầm của nó đến việc ra quyết định của mình. Phần 2 sẽ chỉ ra các Sai lầm tâm lý khi đưa ra quyết định đối với các sự lựa chọn.Chẳng hạn nghịch lý của việc có quá nhiều lựa chọn cũng như tác động của sự mệt mỏi khi phải quyết định, đồng thời biết được rằng ngay cả ký ức về những lựa chọn mà ta đã đưa ra cũng có thể thay đổi sau khi ta đưa ra quyết định.

III) Có nên tin Vào Lựa Chọn Của Mình?

Có quá nhiều lựa chọn liệu có hại cho ta không? Ta nên tin vào quyết định của chính mình đến mức nào? Nếu xem phim ở rạp, bạn sẽ cho rằng mình có quyền lựa chọn thời điểm xem phim. Trong siêu thị, ta đã quen với việc có nhiều lựa chọn – cùng một sản phẩm nhưng có nhiều nhãn hiệu, kích thước và hình thức khác nhau. Các lựa chọn, đặc biệt là lựa chọn cho người tiêu dùng, là vô tận!

Ta cho rằng càng có nhiều lựa chọn thì càng tốt cho mình. Nhưng khi Sheena Iyagar, giáo sư của Trường Kinh Doanh Columbia, đưa ra cho mọi người một loạt loại mứt để chọn mua, bà nhận ra rằng càng có nhiều lựa chọn được đưa ra, người tham gia nghiên cứu lại càng ít có xu hướng thực sự mua mứt. Kết quả có vẻ nghịch lý này đặt ra câu hỏi: giả định của ta về việc lựa chọn đem lại lợi ích cho mình có chính xác không?

Ta cũng có thể tự hỏi liệu mình có tin được lựa chọn của chính mình trong cuộc sống hàng ngày hay không? Một phân tích về các phán quyết của tòa án gần đây đã cho thấy rằng thẩm phán ra quyết định càng muộn trong ngày thì kết quả càng thiên về hướng có tội hơn. Điều này đặt ra câu hỏi không chỉ về khả năng phán quyết mà còn về khả năng của chính chúng ta trong việc đưa ra những lựa chọn được dựa trên lập luận chặt chẽ.

Nghiên cứu tâm lý đang dần giải đáp câu hỏi về cách chúng ta đưa ra lựa chọn. Chúng ta sẽ xem xét nghịch lý của việc có quá nhiều lựa chọn cũng như tác động của sự mệt mỏi khi phải quyết định, đồng thời biết được rằng ngay cả ký ức về những lựa chọn mà ta đã đưa ra cũng có thể thay đổi sau khi ta đưa ra quyết định.

IV) Các sai lầm tâm lý khi đưa ra sự lựa chọn

1) Sự mệt mỏi khiến chúng ta đưa ra những lựa chọn sai lầm

Những lựa chọn của ta đáng tin đến mức nào? Ở tòa, các thẩm phán được kỳ vọng sử dụng lập luận dựa trên pháp lý để đưa ra phán quyết chứ không bị ảnh hưởng bởi thành kiến hay thiên vị cho một bên nào cả. Tuy nhiên, một nghiên cứu đặt ra nghi ngờ liệu chủ nghĩa hình thức pháp lý như thế có tồn tại không, dù chính bản thân thẩm phán tin rằng họ đang đưa ra quyết định khách quan. Trong bài “Những yếu tố không liên quan trong phán quyết của tòa án”, nghiên cứu đã phân tích kết quả của hơn 1.000 bản án tạm tha của một tòa án Israel và phát hiện ra rằng có hơn một nửa phán quyết vô tội được đưa ra trong buổi sáng, tuy nhiên vào cuối ngày, tỷ lệ phán quyết vô tội giảm đáng kể.

Khả năng ra quyết định nhất quán bị suy giảm sau khi đưa ra quyết định được gọi là tình trạng mệt mỏi vì phải quyết định. Điều thú vị là các nhà nghiên cứu nhận thấy một khi thẩm phán nghỉ để dùng bữa thì tỷ lệ đưa ra phán quyết vô tội tăng lại bình thường. Nhà tâm lý học Roy Baumeister có lẽ đã tìm ra được nguyên nhân cho việc này khi ông tìm ra mối liên hệ giữa lượng đường trong máu với khả năng tự kiểm soát của chúng ta: cả hai đều cạn kiệt khi ta phải đưa ra quyết định liên tục. Điều này thậm chí còn lý giải được tại sao ta lại dễ bị thôi thúc mua đồ ăn vặt ở quầy tính tiền trong siêu thị sau khi bị quá nhiều lựa chọn mua sắm trước đó làm cho choáng ngợp.

2. Nghịch lý của sự lựa chọn – Càng nhiều lựa chọn, người ta càng khó đưa ra quyết định

Chúng ta thường lý luận rằng việc đưa cho mọi người nhiều lựa chọn hơn thì họ sẽ có khả năng tìm được lựa chọn phù hợp với mình hơn và do đó, nhiều khả năng là họ sẽ chọn một phương án trong số này. Đó cũng là điều có thể thông cảm được. Sheena Iyengar đã kiểm tra giả thuyết này bằng thí nghiệm mà trong đó một nhóm người được cho 26 loại mứt và một nhóm khác chỉ có 6 lựa chọn.

Nhóm có nhiều lựa chọn hơn lại có tỷ lệ mua mứt thấp hơn nhiều so với nhóm có số lựa chọn bị giới hạn hơn. Ta có lẽ đã cho rằng nhóm có 26 loại mứt sẽ dễ tìm được loại họ thích hơn. Kết quả mâu thuẫn này có thể được giải thích bằng hiện tượng mà nhà tâm lý học người Mỹ Barry Schwartz mô tả là nghịch lý của lựa chọn – ta thường ngại ra quyết định và khi ra quyết định, việc có quá nhiều lựa chọn sẽ làm ta bối rối và căng thẳng.

Ta biết rằng việc có quá nhiều yêu cầu lựa chọn có thể khiến ta đưa ra quyết định sai lầm, nhưng liệu có lựa chọn mua sắm nào có thể khiến ta lo lắng không? Daniel Gilbert và Jane Erbert tiến hành một nghiên cứu trong đó các sinh viên tham dự một buổi chụp ảnh mà trong đó họ sẽ chụp ảnh và rửa 2 tấm trong số ảnh chụp được. Các nhà nghiên cứu cho sinh viên cơ hội được giữ lại 1 trong 2 tấm ảnh. Tuy nhiên, một nhóm được bảo rằng họ sẽ có cơ hội thay đổi lựa chọn sau khi đã đưa ra lựa chọn đầu tiên. Nhóm còn lại thì chỉ có một cơ hội lựa chọn. Gần như không có sinh viên nào có cơ hội đổi ý lại thực sự đổi ý cả. Tuy nhiên, nhìn chung, những sinh viên này lại ít hài lòng hơn nhóm kia.

Ta có thể hiểu đây là một hình thức thể hiện sự hối hận của người mua – nghi ngờ về quyết định của bản thân (hoặc về lựa chọn mua hàng) do tâm lý không chắc rằng phương án này có thể tốt hơn phương án kia hay không. Có câu, ‘đứng núi này trông núi nọ’. Những sinh viên được cho cơ hội đổi ảnh không phải không hài lòng với tấm ảnh, mà là không hài lòng với lựa chọn nên đổi ảnh hay không.

3. Tâm lý tự lừa dối để biện minh rằng lựa chọn của mình là đúng

Ngay cả suy nghĩ sau khi ra quyết định của ta cũng có thể bị bóp méo bởi nhu cầu biện minh cho lựa chọn của mình với bản thân và với người khác. Các nhà tâm lý học đã phát hiện ra rằng chúng ta có thể thay đổi ký ức lập luận đưa ra quyết định, nhằm ủng hộ cho lựa chọn mình đã đưa ra. Sự tự lừa dối để cố gắng thuyết phục bản thân rằng mình đã quyết định đúng được gọi là thành kiến thiên vị lựa chọn.

Năm 2005, một thí nghiệm nghiên cứu vấn đề này như sau: Những người tham gia được cho xem 2 lá bài có 2 mặt và yêu cầu chọn mặt bài họ thích hơn. Sau đó, họ được yêu cầu giải thích vì sao lại đưa ra quyết định đó. Như dự đoán, những người tham dự có thể giải thích được vì sao họ lại thích lá bài đó. Tuy nhiên, các nhà nghiên cứu đã sử dụng một thủ thuật để bí mật đổi lá bài mà người tham gia chọn thành một lá có mặt rất khác so với lá bài kia.

Ngay cả khi mặt bài khác đi, khi được hỏi, những người tham gia vẫn cố gắng lý giải vì sao họ thích mặt bài này – mặt bài mà họ đã không chọn. Họ cố gắng thuyết phục nhà nghiên cứu (trong vô thức) rằng họ thích mặt bài đã bị tráo hơn. Đây là điểm mù trong lựa chọn – khi ta cố gắng biện minh cho lựa chọn của mình chỉ vì ta tin rằng mình đã chọn nó.

Trong một thí nghiệm, sau khi được cho quyền lựa chọn giữa 2 món đồ gia dụng khác nhau, những người phụ nữ tham gia có vẻ phóng đại mức độ họ yêu thích món đồ họ đã chọn. Trong một nghiên cứu khác, thí nghiệm yêu cầu những người tham gia chọn giữa 2 chiếc xe hơi và giải thích lý do cho lựa chọn của họ. Sau đó, người tham gia được nhắc lại lý lẽ của họ và yêu cầu xác nhận lựa chọn. Những người này có xu hướng giữ lấy lựa chọn ban đầu, dù nhà nghiên cứu đã lén thay lý lẽ đó bằng những lý lẽ không phải của họ.

V) Đừng sử dụng kinh nghiệm quá khứ để đưa ra quyết định tương lai

Để đưa ra lựa chọn, người ta thường dựa vào kinh nghiệm quá khứ của mình để ra quyết định tương lai. Tuy nhiên, thông thường những cách đó có thể khiến họ mắc sai lầm. Tuy tin rằng mình đang đưa ra lựa chọn hợp lý, nhưng thật ra họ đang rơi vào bẫy của kinh nghiệm đó.

Lấy ví dụ về ảo tưởng của con bạc – nếu thấy cứ mỗi 5 phút lại có một chiếc xe buýt ghé trạm và đã thấy 3 chiếc như vậy, ta có thể xếp hàng chờ xe buýt với suy nghĩ chắc nịch rằng sẽ có một chiếc xe buýt đến sau 5 phút nữa. Tương tự, một con bạc thấy bóng trên bàn roulette rơi vào số đỏ nhiều hơn số đen có thể đoán rằng việc đặt cược vào số đỏ sẽ giúp họ thắng cược. Tuy nhiên, sự thật lại không phải như vậy.

Chính vì lẽ đó, khi đưa ra quyết định, đừng vội vàng tin vào kinh nghiệm của mình trong quá khứ.

Hãy tin vào xác suất, đừng nhìn vào cảm xúc của mình

Một vấn đề khác khó hơn đặt ra sự nghi ngờ về khả năng đưa ra lựa chọn hợp lý của ta là Bài toán Monty Hall: Một thí sinh dự thi chương trình trò chơi truyền hình được chỉ cho 3 cánh cửa đóng kín. Sau một cánh cửa là con dê, sau một cánh cửa khác cũng là một con dê và sau cánh cửa còn lại là chiếc xe hơi – giải thưởng của chương trình. Bài toán Monty Hall là một bài toán về xác suất hơn là tâm lý, nhưng nó là bài toán đã ”gây khó dễ” cho những người biết về nó trong nhiều năm. Bài toán cho thấy lập luận của chúng ta có thể làm ta rối trí đến mức nào và đưa ta đến những lựa chọn phi lý mà chính ta cũng không nhận ra.

Thí sinh được yêu cầu lựa chọn cánh cửa mà họ nghĩ rằng đằng sau là giải thưởng – tạm gọi là cửa số 1. Sau đó, người dẫn chương trình sẽ mở một cánh cửa khác mà anh ta biết chắc chắn đằng sau là con dê – tạm gọi là cửa số 2. Thí sinh sẽ được hỏi rằng có muốn thay đổi lựa chọn của mình hay không. Lúc này, thí sinh còn lại 2 cánh cửa – cánh cửa số 1 mà họ đã chọn trước đó và cánh cửa số 3 còn lại. Chiếc xe ở sau cánh cửa nào? Việc thay đổi lựa chọn có mang lại lợi thế gì cho thí sinh hay không?

Thoạt nhìn thì không có lợi thế nào khi đổi lựa chọn cả vì khả năng đằng sau cánh cửa số 3 có chiếc xe không cao hơn lựa chọn ban đầu của thí sinh. Tuy nhiên, thực tế là bạn sẽ có khả năng trúng xe hơn nếu bạn chọn đổi. Để hiểu được điều này, hãy hình dung ban đầu bạn có 1/3 khả năng chọn đúng cánh cửa nếu không đổi. Khi còn lại 2 cánh cửa thì theo trực giác, bạn nghĩ khả năng chọn đúng cánh cửa đã tăng lên thành 1/2. Tuy nhiên, nếu bạn chọn đổi, bạn lại có thể tăng khả năng trúng xe lên 2/3. Do vậy, hãy tin vào xác xuất, đừng nhìn vào cảm xúc của chính mình.

Trên đây là các sai lầm tâm lý phổ biến thường gặp của con người khi đưa ra các lựa chọn. Việc hiểu biết các yếu tố tâm lý đó sẽ giúp cho chúng ta đưa ra các lựa chọn sáng suốt và khôn ngoan hơn, và không bị mắc phải những sai lầm không cần thiết.

Theo Tâm Lý Học Ứng Dụng