Robert Cialdini, tác giả của quyển sách Pre-Sausion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade từng nói rằng, “Ta thường nghĩ rằng thông điệp của mình là thứ làm người khác rung động. Nhưng chính hành động đầu tiên mà ta thực hiện để tạo nên một trạng thái nhất định trong tư duy của đối phương mới là thứ khiến họ dễ tiếp nhận lời chào mời của ta.” Ví dụ như mời họ một cốc cà phê chẳng hạn: Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng khi người ta cầm lấy một thứ gì đó ấm áp, họ sẽ trở nên rộng rãi hơn. Hoặc hãy thử một hiện tượng mà các nhà khoa học xã hội gọi là luật đền đáp. Trong một nghiên cứu, khả năng những người mua sắm ở cửa hàng kẹo sẽ tăng lên 42% nếu họ nhận được một thỏi sô-cô-la miễn phí. Cialdini nói, “Có nhiều thứ định hình tâm trí ta theo kiểu rất thô sơ và tự động đến mức chúng không thật sự được bàn đến. Hãy thử xoay chuyển những bản năng đó theo ý muốn của bạn bằng những ý tưởng sau.

1. Tìm điểm chung

Cialdini phát biểu, “Người ta không chỉ muốn tương tác với người mà mình thích, mà họ còn muốn tương tác với người thích mình và giống mình. Người ta tin rằng những người giống mình thì sẽ không khiến mình đi lầm đường.” Những dấu chỉ hiển hiện (nón thể thao, huy hiệu trường) có thể giúp bạn tìm thấy những điểm tương đồng khi đang trong quá trình bán hàng, nhưng để chuẩn bị cho một buổi gặp gỡ khách hàng tiềm năng sắp tới, bạn cần tìm tòi trên mạng xã hội và LinkedIn để “thám thính” một chút. “Rồi nếu bạn thấy rằng các bạn là đồng hương hoặc tốt nghiệp cùng một trường, hay là có cùng sở thích chạy bộ, thì bạn sẽ biết hướng cuộc trò chuyện vào hướng đó,” Cialdini nói.

2. Biết “mồi nhử” của mình ở đâu

Khi các nhà nghiên cứu tiếp cận và dùng một chai soda loại mới để đổi lấy địa chỉ email của mọi người, 33% đã đồng ý trao đổi thông tin. Nhưng khi các nhà nghiên cứu hỏi ngay từ đầu rằng, “Bạn có nghĩ mình là người dám phiêu lưu mạo hiểm không?” thì có gần 76% số  người cung cấp địa chỉ email của bản thân. Tại sao lại như vậy? Cialdini nói, “Loại câu hỏi ‘gài’ như thế sẽ làm tăng khả năng người ta tự giới thiệu về bản thân như một người ưa mạo hiểm,” lập tức biến họ trở nên “cực kỳ dễ chấp nhận những yêu cầu có tính chất đó” – như lời chào hàng của bạn chẳng hạn. Nếu bạn là một trong những công ty đang cạnh tranh để giành sự hợp tác của một công ty lớn, hãy bắt đầu bằng cách đặt câu hỏi: Tại sao quý công ty lại mời chúng tôi đến đây? “Họ sẽ bắt đầu nói cho bạn biết về những điểm mà họ ưa chuộng và coi trọng về những gì mà bạn mang lại. Giờ thì bạn biết ưu điểm của mình rồi, và bạn có thể đặt cược gấp đôi vào chúng.”

3. Nhấn mạnh vào ưu điểm lớn nhất của bạn

Bạn có thể tác động đến tầm quan trọng mà người ta dành cho chất lượng, tốc độ, dịch vụ hoặc một tính năng nào khác thông qua những dấu hiệu có thể nhìn thấy bằng mắt. Khi các nhà nghiênn cứu tạo ra một cửa hàng bán đồ nội thất online với hình ảnh những đám mây bồng bềnh hoặc những đồng tiền sáng loáng trên đó, họ phát hiện rằng những khách hàng nhìn thấy đám mây đánh giá tầm quan trọng của sự thoải mái cao hơn những người nhìn thấy đồng tiền. Những người ngắm mây cũng thường tìm kiếm thông tin về tính thoải mái của sản phẩm và mua những món hàng nội thất tiện nghi hơn (ngụ ý: đắt tiền hơn). Thế nhưng khi được hỏi thì đa số những người đó đều phủ nhận ảnh hưởng của đám mây hoặc đồng tiền lên hành vi mua sắm của họ. Theo lý giải của Cialdini, “Thu hút sự chú ý vào một tính năng yêu thích nào đó khong chỉ hiệu quả trong việc khiến đối phương toàn tâm toàn ý nghĩ đến nó, mà còn khiến họ phóng đại tầm quan trọng của tính năng đó.” Nói cách khác: Có lẽ đến đến lúc bạn cân nhắc lại trang web của mình rồi.

4. Tạo sức mạnh từ những thất bại của bản thân

Theo Cialdini, chỉ ra những điểm yếu của mình sẽ mang đến điểm cộng cho bạn; bạn càng sớm làm được điều này thì càng tốt. Anh lý giải, “Người ta sẽ ngạc nhiên khi bạn đề cập đến một điểm yếu, và điều đó khiến họ tin vào độ đáng tin cậy của bạn. Rồi họ sẽ tin tưởng sâu sắc hơn đối với bất kỳ điều gì tiếp theo.” Năm 1962, khi công ty cho thuê ô-tô Avis ra mắt mẩu quảng cáo nổi tiếng “Khi chỉ xếp thứ 2, bạn sẽ nỗ lực hơn” thì họ đã ghi nhận một cú nhảy vọt từ lỗ 3,2 triệu đô-la sang lãi 1,2 triệu đô-la, món lợi nhuận đầu tiên trong 13 năm của công ty. Bí quyết nằm ở hành động then chốt đó – đuổi theo một điểm yếu bằng một điểm mạnh thách thức sự hiện diện của nó. Hãy thử nói thế này: “Có thể chi phí lắp đặt của chúng tôi không phải là thấp nhất, nhưng anh sẽ nhanh chóng được bù đắp bởi tính hiệu quả vượt trội mang chúng tôi mang lại.”

5. Loại bỏ đối thủ cạnh tranh ra khỏi cuộc chào hàng

Business team negotiating

Chúc mừng vì bạn hiểu rõ đối thủ cạnh tranh của mình. Giờ thì đừng nhắc đến họ. “Sẽ là một lợi thế rất lớn đối với một thương hiệu khi khách hàng chỉ tập trung vào thương hiệu đó và hoàn toàn không dính dáng gì đến các đối thủ cạnh tranh của nó,” Cialdini nói. Trên thực tế, khi bạn yêu cầu người ta cân nhắc một sản phẩm nào đó thì ý định mua sản phẩm đó của họ sẽ tăng lên một cách tự nhiên. Nhưng khi họ cân nhắc sản phẩm đó sau khi được gợi nhắc đến những gì đối thủ cạnh tranh của bạn mang lại, thì ý định mua đó sẽ tụt xuống.

6. Bán sự khan hiếm

Não của chúng ta trở nên lo sợ khi các nguồn lực trở nên khan hiếm – khiến người tiêu dùng sẵn lòng mua sản phẩm hơn. Cialdini nói,  “FOMO – hội chứng sợ bị lãng quên – là có thật. Bất kỳ điều gì có thể kích thích nỗi sợ đó – chẳng hạn như biểu tượng đồng hồ đang tích tắc đếm giờ trong một email quảng cáo, những chương trình khuyến mại có giới hạn thời gian – đều mang lại cảm giác cấp bách và điều đó khiến người ta muốn mua hàng hóa.”

Theo Tâm Lý Học Ứng Dụng