Chúng ta chỉ mua sản phẩm từ người bán hàng hay công ty mà ta tin tưởng. Nhưng trong cái xã hội đầy rẫy quảng cáo và tiếp thị này, trong bản năng của mỗi người sinh ra một nỗi sợ hãi và băn khoăn rằng liệu mình có bị quảng cáo và tiếp thị bán đứng. Điều đó đồng nghĩa với việc: Có được niềm tin của ai đó và bạn có thể bán cho họ bất cứ thứ gì, dù đó có là nước đá khi họ là người Eskimo. Đánh mất niềm tin của khách hàng, và bạn sẽ chẳng bán được gì cho ai, dù đó có là nước và họ thì đang chết khát ở sa mạc.

Tuy nhiên, ta thường đánh giá thấp nhiệm vụ này khi nó được giao vào tay mình. Khi đó niềm tin nơi người tiêu dùng đã hao mòn bởi vô vàn những lời hứa sáo rỗng và những món hàng kém chất lượng. Chính bởi những kinh nghiệm “đau thương” trong quá khứ của khách hàng, giành lấy niềm tin từ họ luôn là một trận chiến cam go

Chúng ta có thể rút ngắn con đường chạm vào niềm tin và bán nhiều sản phẩm hơn bằng cách phân lớp những quy luật tâm lý thông qua hành vi nhất định, còn gọi là sự thiên lệch nhận thức và kinh nghiệm chủ quan. Đây đều là những mô hình tâm lý (dù đôi khi có ngoại lệ hoặc không hoàn thiện) thường được dùng để giảm thời gian và năng lượng cho một nhiệm vụ khi đưa ra những nhận định. Mặc dù có đến tận 100 mẫu hình thiên lệch nhận thức và kinh nghiệm chủ quan, tôi muốn tập trung vào những cái có thể tạo niềm tin ngay tức khắc cho sản phẩm của bạn trong mắt người tiêu dùng.

Hay còn gọi là kỹ thuật chiếm lấy niềm tin (trust-hacking)

Nhưng đầu tiên tôi muốn cảnh báo rằng: Tôi không quảng bá cho những chiến lược thuyết phục đen tối vì mục đích moi tiền người khác. Bạn phải có, trước hết là một sản phẩm tốt và có ích cho khách hàng. Và những chiến lược dưới đây sẽ đưa sản phẩm đó đến đúng người cần nó. Nếu bạn không có thứ đó thì bạn có thể dừng đọc bài viết này ở đây

Ở dưới là danh sách 6 kỹ thuật kích hoạt tâm lý- trust triggers (cả về thiên lệch nhận thức và kinh nghiệm chủ quan) sẽ giúp bạn lấy được niềm tin của khách hàng. Cùng với mỗi kỹ thuật là một miêu tả ngắn và ví dụ về cách áp dụng nó.

Trust Trigger #1: Sự thiên lệch nhóm (Ingroup bias)

Đó là gì?  Ingroup Bias đơn giản là hành vi thích và tin những người mà ta cho là tương đồng với mình.

Nó hoạt động như thế nào? Đó là bản năng của con người khi tìm kiếm những cá thể với bản chất giống nhau, bởi khi ta xem họ như là mình, ta tự động tin tưởng họ hơn là những người khác. Ngược lại ta thường nghi ngờ những người ta cho là khác mình. Điều này tạo nên tâm lý giữa-chúng-ta-và-bọn-họ. Vậy nên trong marketing, chiến lược chống lại điều gì đó có thể sẽ có tác động mạnh mẽ hơn so với chiến lược ủng hộ điều gì đó

Ví dụ Hãy nghĩ về lần cuối bạn nói chuyện với một người lạ, chỉ đến khi nhận ra rằng đó là một người đồng hương. Khi đó bạn có cảm thấy tin tương anh ta/cô ta ngay lập tức dù bạn chẳng biết gì về người đối diện.

Mối quan hệ có thể hiệu quả trong nhiều loại hình khác nhau. Việc có cùng một hoàn cảnh, như quê quán hoặc trường học, sẽ giúp tạo ra một mối liên hệ tức thì và gây cảm tình khiến người ta thấy an toàn và thích thú. Việc chia sẻ kinh nghiệm, như phục vụ trong cùng một đơn vị quân đội, chơi cùng một môn thể thao sẽ dọn đường cho sự tin tưởng. Tư tưởng tương đồng trong tôn giáo hoặc chính trị sẽ khiếnngười bạn mới quen tin vào bạn hơn. Hãy hạ bớt hàng rào phòng thủ trong bạn, bởi chúng ta không lợi dụng những người mà ta thích.

Chúng ta còn nhận thấy hành vi mang tính bản năng này rất nhiều trong tự nhiên: Những con chim cùng loài thì hợp đàn với nhau.

Giờ thì hãy nhìn những gì nhãn hiệu Harley Davidson làm. Những người cưỡi moto của hãng luôn có quan hệ mật thiết với nhau. Seth Godin còn gọi họ là “Những người như chúng tôi”. Nó tạo nên cảm giác trung thành và xây dựng một cộng đồng vững mạnh. Những người cưỡi moto Harley đều cuồng nhiệt, quá cuồng nhiệt về cộng đồng như thể nó là một tôn giáo vậy, họ tạo nên một mẫu người đặc biệt và nhận diện nhau bằng câu nói: Những người như chúng tôi cưỡi Harleys”. Vậy một tay mới chơi moto sẽ muốn muốn Harley hay Honda nhỉ?

Một khi bạn đã tự định danh mình và gắn bó với một nhóm, những thiên lệch trong nhận thức sẽ can thiệp vào ý thức của bạn, khiến bạn trung thành và cống hiến mạnh mẽ hơn cho nhóm. Một trong số những thiên lệch này là thiên lệch về sự thừa nhận (bạn thích những thông tin mang tính thừa nhận những niềm tin/quan điểm đã tồn tại trước đó), thiên lệch về điều vốn có-availability cascade (lặp đi lặp lại điều gì đó đủ lâu để nó trở thành niềm tin đối với người khác), thiên lệch về lựa chọn (bạn có thiên hướng đánh giá cao sự lựa chọn của mình hơn là thực chất của nó), và cảm nhận có chọn lọc (khi kỳ vọng có ảnh hưởng đến cảm nhận của bạn)

Áp dụng: Làm thế nào để gieo hạt giống của sự kết nối trong các nỗ lực marketing suốt quá trình bạn bán hàng? Liệu thông điệp marketing của bạn có hàm chứa những khía cạnh giống như bản thân bạn chăng?

Trust Trigger #2: Hiệu ứng tiếp xúc thường xuyên

Nó là gì? Người ta thường có khuynh hướng phát triển sự thích thú và tin cậy với những thứ thân thuộc với mình. Sự thân thuộc sẽ sinh ra cảm giác yêu mến.

Nó hoạt động như thế nào?: Đơn giản như thế này, bạn càng tiếp xúc nhiều với điều gì đó, bạn sẽ càng nghĩ rằng nó đáng tin cậy. Sự lặp lại sản sinh ra sự quen thuộc vì nó liên tục tạo ra những kết nối trong bộ não bạn, bởi thế nó biểu lộ sự thiên vị và chắc chắn đối với sự quen thuộc. Lần đầu tiên tiếp xúc với điều gì đó mới lạ (vd sản phẩm của bạn) sẽ mang đến sự dè chừng cho khách hàng.  Nhưng những lần tiếp xúc sau đó sẽ biến sự dè chừng thành sự chú ý, và thang đo tin cậy sẽ tăng lên. Và khi nó tăng đủ cao, một mãnh lực khiến bạn tin cậy nơi sản phẩm sẽ xuất hiện và bạn sẽ muốn mua sản phẩm đó. VD: Liệu bạn có từng mua một sản phẩm bởi bạn thấy nó ở đâu đó, trên đường hay trên biển quảng cáo? Mỗi cái quay đầu của bạn, bạn sẽ nhìn thấy sản phẩm, cho đến khi bạn mua nó cho mình. Và bởi hình ảnh nó tràn ngập khắp nơi, nên chắc là sản phẩm đó đáng tin cậy, đúng không?

Các nhà nghiên cứu từ Đại học Villanova và Đại học Temple đã cho những sinh viên của mình một xấp giấy với hơn 140 câu nói từ trong mọi lĩnh vực mà các sinh viên thường không quen thuộc, một nửa là đúng, nửa kia sai. Trên ba lần kiểm tra, cách 2 tuần một lần, sinh viên được yêu cầu đánh giá những câu nói này và chấm điểm độ tin cậy của chúng trên thang 1 (không đáng tin)- 7 (rất đáng tin). Trong số những câu nói sai được lựa chọn ngẫu nhiên, 20 câu nói đã được lặp lại trong cả lần thứ 2 và thứ 3, kết quả cho thấy các câu nói sai lặp lại sẽ được cho điểm tin cậy cao hơn so với những câu còn lại.

Bạn nghĩ rằng những lời đồn kỳ lạ và bí ẩn như “Einstein đã từng thi rớt môn toán hồi học cấp ba” lan truyền như thế nào? Đây là Ảo ảnh sự thật

Hiệu ứng này cũng được sử dụng trên thị trường

Trong một nghiên cứu về những banner ads, các sinh viên được yêu cầu đọc một bài báo mạng trong khi  quảng cáo banner đang chạy. Kết quả, nghiên cứu đã cho thấy nhóm sinh viên tham gia thí nghiệm đã đánh giá những quảng cáo có chạy banner đáng tin hơn so với những quảng cáo chạy ít banner hơn, hoặc không có banner.

Hãy nhớ lần cuối bạn đang trên một trang web thương mại điện tử, và ba phút sau trên Facebook một quảng cáo cho sản phẩm trên xuất hiện? Nó được gọi là retargeting (có thể search thuật ngữ này), đây là một trong những loại hình quảng cáo mang lại lợi nhuận cao nhất. Hiệu ứng tiếp xúc cũng thể hiện rõ trong ngành bán lẻ khi ta mua một sản phẩm chủ yếu là vì ta quen thuộc với nó, cho dù mọi sản phẩm đều có chất lượng tương tự nhau trừ sự khác biệt trong nhãn hàng.

Nhưng khoan, tôi biết bạn sẽ nghĩ “Thế  mấy cái quảng cáo vớ vẩn cứ xuất hiện mỗi quãng nghỉ của chương trình ti vi thì sao, mấy cái vô bổ một cách đáng bực bội ấy? Mấy cái quảng cáo mà cứ nhại đi nhại lại một câu nói tận 20 lần nữa, ôi trời, tôi ghét chúng!”

Ừ thì, tôi biết, nhưng đây chính là mánh lới đấy, là sự khác biệt tinh vi  tạo nên hoặc phá tan quy luật mà mọi nhà quảng cáo và tiếp thị tuân theo

Sự lặp lại chỉ có tác dụng khi bạn không hoàn toàn chú ý đến nó mà thôi. Nghiên cứu đã cho thấy những thông điệp lặp đi lặp lại sẽ gia tăng sức thuyết phục cho quan điểm nhưng chỉ khi quá trình phân tích thông tin của não ít tham gia vào việc tiếp nhận thông tin. Não có thể tiếp nhận cảm xúc mà không cần đến ý thức của chủ thể. Khi bạn để thông điệp đến với khách hàng khi họ hoàn toàn ý thức về nó, quan điểm của bạn trở nên cực đoan bởi sự lặp đi lặp lại sẽ làm mất đi sức mạnh trong quan điểm đó và khiến họ khó chịu.

Đó là lý do tại sao những quảng cáo tấn công vào tiềm thức lại hiệu quả đến thế. Bạn sẽ điều khiển tâm trí của người tiêu dùng. Tất cả mọi người đều khó lòng từ chối những thông điệp đi đến tiềm thức của mình.

Áp dụng: Bạn có thể làm gì để khiến khách hàng tình cờ gặp được sản phẩm của mình nhiều hơn? Bạn có thể làm gì để khiến sản phẩm của mình thành thứ đầu tiên hiện ra trong tâm trí khách hàng?

Trust Trigger #3: Sự thiên vị quyền lực

Nó là gì: Khi người ở vào vị trí là người nắm quyền lực ( quan chức, chuyên gia, người có ảnh hưởng) có một ý kến về một vấn đề gì đó, ý kiến của họ thường được xem là đáng tin cậy

Nó hoạt động thế nào: Những người nắm quyền lực thường có được vị trí của họ nhờ bề dày kinh nghiệm, kỹ năng, trí tuệ hay sức mạnh. Khi ta không chắc mình phải làm gì, ta thường tìm đến người có thẩm quyền để được hướng dẫn. Điều này giúp ta tận dụng sự hiểu biết của họ để không phải làm những việc thừa thãi.

Nhà xã hội học Max Weber chỉ ra ba loại người quyền lực:

1. Người có quyền lực chính trị.  Người quyền lực chính trị có sức ảnh hưởng nhờ luật lệ. Ví dụ như John F.Kenedy, Bill Bratton, Tướng Collin Powell.
2. Người có quyền lực truyền thống. Loại người quyền lực này có sức ảnh hưởng nhờ phong tục và cơ cấu xã hội. Ví dụ: Nữ hoàng Elizabeth, Giáo Hoàng và sếp của bạn
3. Người có quyền lực nhờ sự lôi cuốn. Loại người này có sức ảnh hưởng nhờ việc thể hiện một số đặc điểm vượt trội so với người khác (như chủ nghĩa anh hùng hoặc sức mạnh của những nhân vật siêu việt) , điều đó khiến họ được trọng vọng và xem như một đối tượng để sùng bái. Ví dụ như Robert Downey Jr, Tony Robbins, Elon Musk

Loại người quyền lực nhờ sự lôi cuốn thú vị nhất theo tôi là người nổi tiếng. Họ phổ biến trong xã hội ngày nay và có ảnh hưởng đén sức mua của xã hội, nhưng lại được biết đến bởi chính bản thân họ (như Kim Kardashian, Paris Hilton,…), hãy nghĩ về điều này: Những người như thế này không có được danh vọng vì họ thông minh hay làm việc chăm chỉ.

Có nhiều cách để người tiêu dùng định vị người quyền lực. Danh vị, như Tiến sĩ, Thống đốc, Đương kim vô địch Olympic, thường là những danh vị khó đạt được để trở thành một nhân vật quyền lực, nhưng lại dễ nhận ra với khách hàng. Vẻ ngoài, như áo Blouse, cặp tài liệu, ống nghe, được coi là biểu tượng cho quyền lực, nhưng có thể dễ dàng bị làm giả. Vật sở hữu, như xe hơi thể thao, nhà penthouse, đồng hồ hàng hiệu cũng có tác động tương đương.

Ví dụ: Lần cuối bác sĩ khám bệnh và kê đơn cho bạn là khi nào? Phải chăng uy tín và background của bác sĩ lại bị xem nhẹ hơn là giá cả buổi khám? Hay bạn có nghe theo lời bác sĩ không một thắc mắc? Đó là quyền lực thực sự trong công việc.

Một trong số những thí nghiệm tiêu biểu cho sự thiên vị này là của Stanley Milgram (Những thí nghiệm về việc tuân theo những người có quyền lực – Obedience to Authority experiments). Nhưng quyền lực lại thể hiện ở nhiều hình thái khác nhau: Bác sĩ, luật sư, kế toán viên, vận động viên tự do, v.v… Bạn chắc chắn đã thấy nhiều quảng cáo kiểu “Sản phẩm số 1 được các bác sĩ khuyên dùng” hay “9 trên 10 nha sĩ sử dụng kem đánh răng của chúng tôi”. Hiệu quả này càng tinh vi khi biết đặt sản phẩm đúng chỗ. Kiểu như nếu một diễn viên sử dụng Mac, người hâm mộ anh ta/cô ta sẽ nghĩ, có thể tôi cũng nên dùng nó, chẳng hạn

Khi cuốn sách “The Cuckoo’s Calling” được xuất bản năm 2013 bởi một cựu chiến binh tên là Robert Galbraith, mặc cho đánh giá cao từ giới phê bình, doanh số của nó chỉ ở mức khiêm tốn 1500 bản,  chưa nói đến việc cuốn sách đã nhận được nhiều lời khen ngợi của USA Today, tuần báo Slate and Publishers. Vài tháng sau, người ta phát hiện cái tên Robert Galbraith thực ra chính là bút danh của J.K Rowling. Ngay lập tức doanh số tác phẩm tăng đến tận 185.5%, nhảy vọt từ hạng #4709 lên đầu bảng trên Amazon Best Selling. Tại sao vậy? Đó là vì J.K Rowling đã xây nên danh tiếng của mình như một người quyền lực của làng văn thế giới.  Chính là tên bà đã thu hút sự chú ý của tất cả mọi người. Thế nên, chất lượng cuốn sách không khiến nó thành best seller, mà là danh tiếng của tác giả đã đưa nó lên hàng đầu trên bảng xếp hạng doanh số

Áp dụng:  Bạn có thể sử dụng hình tượng quyền lực trong marketing đến mức nào? Bạn đặt những hìn tượng trên ở đâu để tạo niềm tin?

Trust Trigger #4: Hiệu ứng đoàn xe ngựa (the bandwagon effect)

Nó là gì? Ta thường đặt niềm tin vào thứ mà ta tin là nhiều người cũng sẽ đặt niềm tin vào nó. Đây là sự an toàn về số lượng

Thành ngữ  “jumping on the bandwagon”  xuất hiện trong giới chính trị Mỹ những năm cuối thế kỷ 19. Dan Rice, một nghệ sĩ nổi tiếng lúc bấy giờ (bởi những tiết mục xiếc) đã sử dụng đoàn xe ngựa và tiếng nhạc rộn rã để thu hút sự chú ý cho chiến dịch bầu cử của mình. Danh tiếng của ông ngày một lan xa và càng ngày càng có nhiều người muốn một chỗ trên đoàn xe của ông. Ông không thắng cử, nhưng ảnh hưởng từ chiến dịch của ông mạnh mẽ đến nỗi trở thành một chuẩn mực trong những chiến dịch sau nó. Tuy vậy, nó đã bị lạm dụng quá mức đến nỗi một hiện tượng tiêu cực đã bị gắn lên nó, ám chỉ con người luôn muốn hòa mình vào đám đông để gắn bản thân họ với thành công.

Nó hoạt động thế nào? Khi ta thấy một nhóm người ta liền mong ta trở thành một phần trong họ, và cái cảm giác mong muốn một nơi mình thuộc về khiến ta trở nên tuân phục đám đông. Sự ảnh hưởng của đám đông lớn đến nỗi người ta thường lờ đi hoặc thậm chí là đi ngược lại niềm tin của mình để trở thành một phần của nó. Điều này dựa vào những giả định, cái mà ta sử dụng như một đường tắt trong tâm lý. Tiềm thức bảo ta “Nếu mọi người dùng nhãn hiệu này thì chắc là nó tốt, tôi sẽ không phải tốn thời gian để tìm ra nhãn hiệu tốt nhất, tôi sẽ chỉ lựa chọn dựa trên sự thông thái của số đông”

Ví dụ: Bạn có bao giờ chọn xem video trên Youtube dựa trên lượt view?  Truyền thông xã hội sử dụng điều này như một nút kích hoạt  cực kỳ hiệu quả, họ cho bạn thấy mỗi sản phẩm media phổ biến trên mạng xã hội cỡ nào, và bạn dễ dàng bị cuốn theo số đông.

Một nghiên cứu đã tiến hành bởi Solomon Asch trong những năm 1950 đã cho thấy sức mạnh của sự tuân phục. Người tham gia thí nghiệm được phân công ngồi cùng một nhóm người khác (đây chi là diễn viên đóng thế nhưng trong thực tế phù hợp với hoàn cảnh thí nghiệm) và được cho thấy 3 câu với độ dài khác nhau, sau đó họ được đưa cho câu thứ 4 và hỏi câu này phù hợp với câu nào trong số ba câu trước đó.  Điều này lặp lại nhiều lần, và người tham gia đã nhất trí với một lựa chọn. Sau đó nhóm người trong thí nghiệm  cùng  chọn một đáp án rõ ràng là sai. Các nhà nghiên cứu muốn thấy những người tham gia tuân theo nhóm như thế nào. Gần 75% những người tham gia đã đi ngược lại đáp án đúng của mình mà tuân theo lựa chọn của nhóm, chọn lấy đáp án sai. Đây là một con số lớn trong một nhóm, khi mà thực tế  ít hơn 1% đưa ra đáp án sai khi không có áp lực tuân theo nhóm.

Một ví dụ khác của  Hiệu ứng đoàn xe ngựa, hãy quay lại với chính trị. Mặc dù chúng ta không còn dùng xe ngựa  trong thực tế nữa, thì hiệu ứng này vẫn còn đó. Nhiều người giữ lá phiếu của mình đến phút cuối khi học có cảm giác đúng về người sẽ chiến thắng để vote cho người đó.  Một nghiên cứu về bầu cử ở Anh tiến hành bởi Ian McAllister và Donley Studlar đã thu thập số liệu từ những cuộc thăm dò Gallup và nhận ra rằng cử tri đã nghe ít nhất một ý kiến bầu cử trước ngày đi bầu (3 trên 4 người) có khuynh hướng bầu cho đảng được ủng hộ bởi ý kiến đó.Ta sẽ thu hút nhiều sự chú ý khi gắn với bên chiến thắng, dù là trong chính trị, thể thao, hay bất cứ lĩnh vực nào khác

Đám đông có sức mạnh hướng dẫn sự chú ý. Một nghiên cứu từ trường Havard của Michael Luca chỉ ra rằng khi tăng hạng mình lên 1 sao trên Yelp, doanh số của doanh nghiệp sẽ tăng lên 5-9%. Trong một nghiên cứu khác, hai nhà kinh tế học của trường Berkeley cho thấy  chỉ cần tăng lên ½ sao trên Yelp đã tăng cơ hội bán hết hàng lên 49%.

Hầu hết những mô hình doanh nghiệp đều được xây nên từ concept này. Hãy nghĩ về những trang web bán hàng ưu đãi – deals site, như Groupon với tốc độ tăng trưởng thuộc vào hàng nhanh nhất với giá trị lên tới 1 tỷ đô, hoặc những trang web crowdfunding, như Kickstaters, đã tuyên bố đã nhận được 1,5 tỷ đô giá trị bảo đảm.

Áp dụng: Làm thế nào bạn có thể tạo ra ảnh hưởng, hay quan điểm khiến mọi người mua hàng của bạn? Làm sao bạn có thể lan truyền sức ảnh hưởng ấy một cách nổi bật và rộng rãi đến mọi người? 

Trust Trigger #5: Trải nghiệm hiếm có (Scarcity Heuristic)

Nó là gì?  Số lượng sản phẩm càng ít, càng khó kiếm thì giá trị  của sản phẩm trong nhận thức người dùng càng cao. Điều này dựa vào nhận thức của một người về việc họ  có thể nhanh chóng tiếp cận được hoặc đạt được  điều gì đó đến mức nào.

Nó hoạt động như thế nào: Nút kích hoạt này gắn liền với những yếu tố gây niềm tin được nhắc đến ở trước. Khi số lượng sản phẩm bị giới hạn, nó sẽ khởi động một nút tắt trong trí óc ta và những sản phẩm này bỗng trở nên thật hấp dẫn. Tiềm thức mách bảo ta “Những thứ này hẳn là đang được săn lùng ráo riết, mình tuyệt đối không muốn để lỡ”  Trong cuốn sách nổi tiếng của mình, Influence, Robert Cialdini giải thích, “ Khuynh hướng trở nên nhạy cảm trước khả năng thua thiêt hơn là được lợi là một trong những khám phá phụ trợ tuyệt vời nhất của khoa học xã hội”

Ví dụ: Khi bạn đứng trong cửa hàng, nhìn vào những sản phẩm được sắp cao ngất – cứ cho là thuốc cảm hay chống dị ứng đi- bạn chú ý một sản phẩm chỉ còn lại một hộp, trong khi những sản phẩm có chức năng tương tự lại còn cả đống, bạn sẽ chọn sản phẩm nào?

Chúng ta không cần tìm đâu xa những ví dụ cho trải nghiệm hiếm có. Những cửa hàng đồ cổ và cửa hàng bán hàng độc luôn kinh doanh tốt đấy thôi

Một thí nghiệm  trong lab của  Stephen Worchel, Jerry Lee, và Akanbi Adewole, người tham gia được hỏi để chấm điểm những cái bánh cookies  ( chocolate chip cookie experiment). Một nhóm được yêu cầu lấy bánh từ một thẩu đựng có 10 bánh, nhóm khác yêu cầu lấy bánh từ một thẩu cớ 2 bánh. Hai loại cookies có vị như nhau, nhưng tôi cá là bạn biết nhóm nào sẽ cho điểm chiếc bánh cookies cao hơn.

Hiệu ứng này không chỉ có tác dụng với số lượng. Kênh bán hàng QVC đã quyết định sẽ áp dụng mức giới hạn cho thời gian và số lượng, điều này đã có tác dụng tích cực cho hoạt động kinh doanh của họ. Những của hàng bắt đầu chọn ra những thời điểm để bán hàng giới hạn với các chiêu thức giảm giá cho ngày nghỉ, ngày lễ và khá nhiều những ngày linh tinh khác họ nghĩ ra để sale

Áp dụng: Bạn có thể dùng cách nào để áp dụng sự khan hiếm nhằm nhấn mạnh nhu cầu với sản phẩm của bạn? Bạn tiến hành chiến dịch giới hạn về thời gian, số lượng như thế nào để nâng cao doanh số?

Trust Trigger #6: Anti-Inference Bias

Nó là gì: Có thể tóm tắt hiệu ứng này bằng một câu: Trăm nghe không bằng một thấy

Nó hoạt động như thế nào? Con người thường nghi ngờ những khẳng định dựa trên sự kiên, số liệu, lý thuyết, nhưng khi bằng chứng được đưa ra trước mắt, họ liền tin ngay không chút nghi ngờ. Bằng chứng càng rõ ràng, trực quan, người ta càng bị thu phục và trở nên hứng thú, càng mua nhiều sản phẩm.

Ví dụ: Bạn đã bao giờ đảo một vòng tất cả các kênh truyền hình và rồi dừng ngay ở một mẩu quảng cáo và thấy một con dao bếp cắt xuyên qua một khúc gỗ, một mảnh đá và một cái búa (một cái búa cơ đấy!)? Hẳn là bạn muốn sở hữu ngay một cái đúng không? Thành thật đi nhé.

Tất cả các quảng cáo trên tivi đều đi theo nguyên lý này. Chúng ta  hãy ngó qua  Quảng cáo nệm Tempurpedic mattress demonstration, người ta nhảy trên tấm đệm mà trên nó được đặt một ly rượu vang mỏng manh. Với những người thính ngủ, họ sẽ rất khó ngủ khi người cùng giường không thể nằm yên, nhưng với quảng cáo này, họ bị thuyết phục: “Nếu việc nhảy trên nệm thậm chí còn không làm đổ ly rượu vang thì chắc chắn là tôi sẽ không bị quấy rầy bởi người ngủ cùng giường hay cựa quậy vào ban đêm”

Điểm thuyết phục nhất của những màn trình diễn này là mang đến cho nó sự hồi hộp để đưa đến một tình huống, thường là nguy hiểm hay gây choáng ngợp. Lấy Houdini  làm ví dụ nhé. Tại một thời điểm khi mọi nhà ảo thuật khác đua nhau trình diễn màn ảo thuật straightjacket escape, anh ta cho thêm yếu tố kịch tính và nguy hiểm vào màn trình diễn của mình để gây choáng ngợp và lấy lòng khán giả. Anh ta thoát khỏi chiếc straitjacket treo lơ lửng trên cần cẩu cách mặt đất cả trăm thước, hay tự dìm mình vào bể cá mập. Đó chính là thứ kịch tính cần có,  đừng ngần ngại mà hãy sủ dụng những công cụ trực quan để tạo kịch tính.

Tuy nhiên, bạn cũng cần cẩn thận. Màn biểu diễn càng gây được niềm tin nhanh bao nhiêu thì càng dễ phá hủy niềm tin bấy nhiêu, và theo đó là phá luôn cơ hội bán được hàng. Chỉ cần một dấu hiệu cho thấy sự lừa gạt hoặc kém cỏi, bạn sẽ bị xóa sổ khỏi tâm trí khách hàng, mãi mãi. Hãy trình diễn một cách khôn ngoan.

Áp dụng: :Bạn có thể sử dụng loại biểu diễn nào để khiến khán giả choáng ngợp và gây niềm tin với họ? Loại kịch tính nào nên thêm vào trong màn biểu diễn?

Kết luận

Niềm tin không dễ để cho đi như trước nữa. Bạn phải làm việc chăm chỉ để có được sự tin cậy nơi khách hàng. Và nếu bạn có thể trang bị những kiến thức ở trên, hi vọng nó sẽ mang lại lợi thế cho bạn. Bạn sẽ không những trở thành một nhà tiếp thị hay người bán hàng tốt hơn, mà còn là người tiêu dùng thông minh hơn trước những chiến lược quảng cáo. Tôi tin là bạn sẽ dùng chúng một cách thông minh.

Nguồn : medium.com