Đã bao giờ bạn tự hỏi các công ty startup ở giai đoạn khởi đầu được định giá như thế nào? Làm cách nào mà công ty A gọi được vốn 1 triệu đô, trong khi công ty B lại gọi được vốn tới 1 tỷ đô? Câu trả lời đầu tiên là tùy vào loại hình startup hoạt động, mô hình kinh doanh lựa chọn. Mỗi nhà đầu tư (thường là các quỹ đầu tư mạo hiểm rót vốn vào các công ty startup ở giai đoạn sơ khai) sẽ có thước đo định giá riêng, nhưng tựu chung, có 5 nhóm thước đo quan trọng nhất để làm căn cứ định giá các công ty startup ở giai đoạn sơ khai: tài chính (financial), người dùng (user), thu hút khách hàng (acquisition) & marketing, bán hàng (sales) và thị trường (market).

Bài viết trên trang fgate.com.vn

Nguyên tắc: Các công ty này phải sống trước đã! Có tồn tại, trụ lại được thì mới gọi vốn mới được. Chính vì thế, các nhóm chỉ số này sẽ thiên về đánh giá khả năng tiếp tục phát triển trong ngắn hạn (tháng, quý, năm) của các công ty này trước. Khi đã trưởng thành, tăng trưởng và ổn định, các phương pháp định giá thông thường khác (chiết khấu dòng tiền – DCF hay định giá tương đối dựa trên thị trường – Market-based) sẽ được sử dụng để định giá các công ty này.

FGate giới thiệu đến các bạn 5 nhóm thước đó này, và các chỉ số trong mỗi nhóm. FGate vẫn giữ nguyên tên gọi các chỉ số tiếng Anh để các bạn không bỡ ngỡ khi đọc các bài báo, báo cáo liên quan đến việc định giá các công ty startup này:

I. Các thước đo tài chính

Tăng trưởng doanh thu hằng tháng (Monthly Revenue Growth)

Cách tính: (Doanh thu tháng hiện tại – Doanh thu tháng trước) / Doanh thu tháng trước

Ý nghĩa: Không một ai lại không thích công ty kiếm được tiền từ bán hàng, cung cấp dịch vụ. Nhìn thấy số tiền này tăng lên mỗi tháng, nhất là ở các công ty startup, là một điều tuyệt vời!

Doanh thu dự phóng 12 tháng tới (Revenue Run Rate)

Cách tính: Doanh thu tháng hiện tại x 12

Ý nghĩa: Doanh thu dự phóng này cho phép các startuper ước chừng doanh thu mang lại trong thời gian tới (thường 18-24 tháng) để tiếp tục gọi vốn trong các vòng gọi vốn tiếp theo một cách thuyết phục hơn từ các nhà đầu tư mạo hiểm (VC).

Biên lợi nhuận (biên lợi nhuận gộp – gross margin và biên lợi nhuận ròng – net margin)

Cách tính:

Biên lợi nhuận gộp = (Tổng doanh thu – Giá vốn hàng bán) / Tổng doanh thu Biên lợi nhuận ròng = (Tổng doanh thu – Tổng chi phí) / Tổng doanh thu

Ý nghĩa: Cho thấy khả năng công ty startup có đang tạo ra khả năng sinh lời xứng đáng với vốn đầu tư rót vào từ các nhà đầu tư.

Lưu ý:

Các công ty lưu trữ đám mây và dịch vụ có thể đạt mức lợi nhuận gộp ở mức đến trên 90%, các công ty SAAS (cung cấp dịch vụ phần mềm) thường ở mức 70%, còn mức này các công ty phần cứng thường nhỏ hơn 40%.

Khi cạnh tranh càng cao, biên lợi nhuận càng giảm dần. Các công ty startup cần phải có chiến lược để tồn tại và duy trì khả năng cạnh tranh.

Chi phí lỗ hằng tháng và khả năng chịu đựng (Burn Rate & Runaway)

Cách tính:

Chi phí lỗ hằng tháng = Khoản lỗ hoạt động mỗi tháng Khả năng chịu đựng = Lượng vốn sẵn có tài trợ hoạt / Chi phí lỗ hằng tháng

Ý nghĩa: Đo lường mức độ hoạt động hiệu quả của startup, dự báo cho việc gọi vốn tiếp theo (trước khi vốn cạn) để duy trì hoạt động, và số vốn cần gọi. Các chỉ số này cũng giúp các startuper dự trù để vận hành tốt hơn và tiêu tiền hợp lý.

Lưu ý: Các nhà đầu tư khi rót vốn vào các vòng gọi vốn thường để giúp các công ty startup tiếp tục hoạt động. Số vốn rót vào mỗi lần có mục đích giúp công ty có thể duy trì chi phí hoạt động trong vòng 18-30 tháng.

II. Thước đo người dùng

Số người dùng tích cực hằng ngày (Daily Active Users – DAUs)

Số người dùng tích cực hằng tháng (Monthly Active Users – MAUs)

Ý nghĩa: Công ty startup nào về mạng xã hội (social network), trò chơi xã hội (social network) hay thương mại điện tử v.v… (gọi chung là dịch vụ mạng lưới – network services) đều cần người dùng. Họ có thích thì mới chi tiền để sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Người dùng càng quay lại (tích cực) mỗi ngày, mỗi tháng thì cơ hội đó càng tăng lên.

K-Value – Sức hấp dẫn đến người dùng mới

Cách tính: K-Value = (Số người dùng mới trong kỳ do người dùng cũ giới thiệu / Số người dùng đầu kỳ) + 1

Ý nghĩa: Đo lường mức độ lan truyền sản phẩm, dịch vụ. K-Value càng cao càng tốt.

K-Value < 1: triển vọng công ty không mấy sáng sủa.

K-Value = 1: công ty không thu hút thêm được người dùng mới.

K-Value > 1: công ty có sự tăng trưởng tốt.

Tỷ lệ thâm nhập bằng di động (Proportion of Mobile Traffic)

Cách tính: Số lượt truy cập từ di động / Tổng số lượt truy cập

Ý nghĩa: Các thiết bị di động ngày càng phổ biến, và các công ty startup phải cố gắng tìm cách thu hút những người dùng di động này truy cập vào dịch vụ, sản phẩm của họ. Tỷ lệ này càng cao càng tốt.

Phân tích nhóm (Cohort Analysis)

Cách tính: Tính tổng người dùng quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ trong một thời gian (thường là một tuần). Sau đó tính tổng người dùng quan tâm này tiếp tục sử dụng, trải nghiệm sản phẩm trong mỗi tuần kế tiếp. Làm liên tục như vậy.

Ý nghĩa: Đo lường mức độ sụt giảm người dùng quan tâm, và thời điểm sụt giảm.

Lưu ý: Tính thời vụ, bởi bản chất sử dụng sản phẩm, dịch vụ theo thời vụ như các phần mềm giáo dục, có thể khiến một số thời điểm người dùng sụt giảm.

Tỷ lệ từ bỏ (Churn Analysis)

Cách tính: Số người không quay lại sử dụng, trải nghiệm sản phẩm / Tổng số người dùng (bất kể thời gian bắt đầu)

Ý nghĩa: Đo lường mức độ sụt giảm người dùng quan tâm, và thời điểm sụt giảm.

Lưu ý: Với các công cụ mạng xã hội, tỷ lệ này 80% trong 1 tuần là rất cao. 40% là tốt, và 20% thì hiện tượng.

Với các sản phẩm trả tiền SaaS, tỷ lệ này dưới 1 con số (1-3%) là rất tốt.

III. Thước đo thu hút khách hàng & marketing

Chi phí thu hút một khách hàng (Cost of Acquiring a Customer)

Cách tính: Tổng chi phí chi trong kỳ để thu hút khách hàng (chi phí marketing tối ưu tìm kiếm, nội dung, quan hệ công chúng v.v..) / Số người dùng mới trong kỳ.

Ý nghĩa: Đo lường chi phí để thu hút thêm khách hàng mới. Chi phí càng thấp càng tốt.

Lưu ý: Thông thường, chi phí doanh thu trên một người dùng trung bình (Average Revenue per User – ARPU) càng cao, chi phí thu hút thêm một khách hàng càng nhiều.

Thời gian hoàn vốn (Payback Time)

Cách tính: Thời gian để giá trị sản phẩm, dịch vụ khách hàng mới sử dụng bằng với chi phí thu hút họ.

Ý nghĩa: Đo lường khả năng hoàn vốn trên mỗi khách hàng mới sau khi đã chi tiền để thu hút họ.

Lưu ý: Các công ty startup theo mô hình quảng cáo và đăng ký freemium: thời hạn hoàn vốn thường là 3-6 tháng là tốt. Nếu lớn hơn 18 tháng: có vấn đề.

Điểm số khách hàng hài lòng ròng (Net Promoter Score)

Cách tính:

Làm một khảo sát khách hàng, yêu cầu họ cho điểm theo thang từ 1 đến 10 mức độ họ sẵn sàng khuyên người khác sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty.

Những khách hàng hài lòng sẽ cho điểm ở mức từ 9-10, còn những người không hài lòng sẽ cho điểm rất thấp, ở mức 1-2.

Điểm số khách hàng hài lòng ròng = Tỷ lệ khách hàng hài lòng trên tổng số khảo sát / Tỷ lệ khách hàng không hài lòng trên tổng số khảo sát.

Ý nghĩa: Đo lường mức độ khách hàng hài lòng có phổ biến với sản phẩm và trải nghiệm họ nhận được có thỏa mãn hay không.

IV. Bán hàng

Con số ma thuật (Magic Number) – Tỷ suất sinh lời thêm tính trên mỗi đồng chi phí bán hàng và marketing

Cách tính: (Doanh thu tháng này – Doanh thu tháng trước) / Tổng chi phí bán hàng và marketing trong tháng trước x 4

Ý nghĩa: Đo lường tỷ suất sinh lời thêm trên mỗi đồng chi phí bán hàng và marketing. Tỷ lệ này càng lớn (lớn hơn 1) càng tốt.

Giá bán bình quân (Average sales price – ASP)

Ý nghĩa: Đo lường nhanh mô hình kinh doanh của startup. Giá bán bình quân ảnh hưởng đến bản chất kinh doanh của công ty.

Giá bán bình quân càng cao cho thấy khách hàng càng có khả năng chi trả, ít mua hàng hơn, linh hoạt hơn để chi tiền thu hút thêm khách hàng mới.

Vòng xoay đơn hàng (Order Velocity)

Cách tính: Là khoảng thời gian bình quân một khách hàng sẽ lặp lại hành vi mua hàng.

Ý nghĩa: Đo lường mức độ hấp dẫn của startup đối với khách hàng.

Chỉ số này thường áp dụng cho các startup thương mại điện tử và các sản phẩm, dịch vụ mang tính lặp lại việc mua.

Giá bán bình quân và vòng xoay đơn hàng thường có mối liên hệ với nhau.

Thông thường: Giá bán bình quân cao thì vòng xoay đơn hàng thấp, và ngược lại.

Vòng xoay bán hàng bình quân (Average Sales Cycle – AVP)

Cách tính: Là khoảng thời gian bình quân khi khách hàng được liên lạc lần đầu, cho đến khi họ ra quyết định mua hàng, dịch vụ.

Ý nghĩa: tương tự như vòng xoay đơn hàng, vòng xoay bán hàng bình quân cho biết mức độ hấp dẫn của startup trong việc thuyết phục khách hàng vì sao nên sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình, và mức độ cần thiết của nó. Nó cho thấy sức hấp dẫn của mô hình kinh doanh.

Thông thường, con số này đối với lĩnh vực bán hàng cho chính phủ, các tổ chức giáo dục tốn nhiều thời gian nhất, có thể 2 năm hoặc ơn. Bán cho các công ty Fortune 500 thì thường mất 6-18 tháng, tùy vào sản phẩm (ví dụ bán phần mềm sẽ dễ hơn bán cơ sở lưu trữ dữ liệu). Đối với mô hình freemium, thường tốn 18 tháng hoặc hơn, với mức dưới 1 năm là tốt.

Giá trị dài hạn (Long Term Value)

Cách tính: Là tổng giá trị mà một khách hàng mang lại trong suốt một mối quan hệ mà công ty thiết lập được với họ.

Ý nghĩa: Giúp công ty chuẩn bị kế hoạch phát triển khi mở rộng quy mô trong dài hạn.

V. Thị trường

Giá trị thị trường mục tiêu (Total Addressable Market)

Cách tính: Là tổng số tiền mà thị trường mục tiêu công ty startup định vị phục vụ có khả năng chi trả.

Ý nghĩa: Đánh giá khả năng hiểu biết và thực tế về tiềm năng tăng trưởng của công ty startup qua góc nhìn của nhà sáng lập.

Khả năng chi binh quân (Average Wallet Size)

Cách tính: Là tổng số tiền một khách hàng có thể chi trả trong một thời gian cho một loại hình dịch vụ.

Ý nghĩa: Đánh giá được khả năng tài chính của khách hàng, từ đó giúp các nhà đầu tư đánh giá tương đối mức độ đắt của sản phẩm công ty startup cung cấp so với khả năng của khách hàng.

Lời kết: Những công ty vĩ đại trước tiên phải xây nên từ sự vĩ đại, trong đó ngoài các yếu tố định lượng, còn phải tính đến các yếu tố định tính: khả năng lãnh đạo, mô hình kinh doanh, phát triển sản phẩm, dịch vụ, văn hóa công ty v.v…

Theo fgate.com.vn