Trong 2 phần đầu, Company Insider đã giúp bạn có được những nhận định ban đầu về 12 loại business case và phương pháp giải 12 dạng bài đầu tiên. Tuy nhiên, nếu chỉ nhận biết được các phương pháp giải Case mà không có một khuôn mẫu chuẩn và cụ thể để áp dụng thì chưa đủ giúp bạn có một bài dự thi hoàn hảo. Ngay bây giờ, Company Insider sẽ mang đến cho bạn nguồn tri thức về các Framework giải Business Case để bạn có thể áp dụng một cách nhanh chóng và hiệu quả vào bài làm của mình nhé!

☆ Đọc phần 1 tại đây: https://bit.ly/39LpfxO

☆ Đọc phần 2 (Kì 1) tại đây: https://bit.ly/2Xd8itA

☆ Đọc phần 2 (Kì 2) tại đây: https://bit.ly/3bX3JHU

Framework trong business chính là nền tảng được sử dụng chung liên quan đến các lĩnh vực như cách suy nghĩ - phân tích vấn đề, cách giải quyết vấn đề, lập phương án chiến lược,...

Dưới đây là 7 loại Framework được nhiều ứng viên dự thi BCC lựa chọn:

1. Profitability framework (Mô hình lợi nhuận)

Profitability framework là loại framework cơ bản nhất trong phân tích kinh doanh. Framework của loại case này chỉ đơn giản là sơ đồ cây (tree chart), chia thành hai yếu tố “Revenue” và “cost” nhằm giúp bạn đi từ nguyên nhân gốc rễ về vấn đề lợi nhuận của một công ty, từ từ đi sâu hơn để tìm hiểu và giải quyết vấn đề mà đề thi đưa ra.

• Revenue: gồm Number of units (số đơn vị) được bán trong thời gian kinh doanh → Price/unit. (đơn vị giá).

• Costs: có thể được chia thành Variable (giá biến động) và Fixed costs (giá cố định). Variable costs sau đó có thể chia thành Number of units produced (số đơn vị được sản xuất) và Cost per unit (đơn giá).

4Ps framework (hay còn gọi là Marketing mix), được sử dụng rộng rãi cho các chiến lược marketing của các công ty, thường được dùng để tập trung tiếp thị sản phẩm, dịch vụ mới hoặc hiện hành vào thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới.

• Product (Sản phẩm): 1 đối tượng hữu hình có thể đo đếm được hoặc dịch vụ là 1 đối tượng vô hình không đo đếm được bằng khối lượng. Tất cả đều được coi là sản phẩm của 1 doanh nghiệp nhằm cung cấp cho thị trường người tiêu dùng. Ví dụ về sản phẩm là: điện thoại, xe đạp, xe máy, lương thực,… 

• Price (giá): Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ của nhà cung cấp. Giá sẽ được xác định bởi một số yếu tố trong đó có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị cảm nhận của khách hàng đối với sản phẩm. Việc định giá trong một môi trường cạnh tranh không những vô cùng quan trọng mà còn mang tính thách thức. Nếu đặt giá quá thấp, nhà cung cấp sẽ phải tăng số lượng bán trên đơn vị sản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận. Nếu đặt giá quá cao, khách hàng sẽ dần chuyển sang đối thủ cạnh tranh. Quyết định về giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, rủi ro mất tiền, thời gian quay vòng vốn của sản phẩm và rất nhiều yếu tố khác nữa.

• Promotion (Xúc tiến bán hàng): Hỗ trợ bán hàng là các hoạt động đảm bảo rằng khách hàng dễ dàng mua, nhận hàng và có ấn tượng tốt về sản phẩm sau khi mua sản phẩm. Những hoạt động này bao gồm: quảng cáo, catalog, quan hệ công chúng,… và bán lẻ, cụ thể là quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí, các bảng thông báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho các chương trình truyền hình và các kênh phát thanh được đông đảo công chúng theo dõi hay tài trợ cho các chương trình dành cho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tận nhà, gửi catalog cho khách hàng,… 

• Place (kênh phân phối): Kênh phân phối được hiểu là đại diện cho các địa điểm mà một sản phẩm có thể được mua. Kênh phân phối có thể bao gồm bất kỳ cửa hàng vật lý cũng như các cửa hàng ảo trên internet miễn sao nó có thể giúp người tiêu dùng tiếp cận được với việc mua sản phẩm. Việc cung cấp sản phẩm đến nơi và vào thời điểm mà khách hàng yêu cầu là một trong những việc quan trọng nhất của bất kỳ kế hoạch Marketing nào mà các doanh nghiệp đều hướng tới.

3. SWOT Analysis (Mô hình SWOT)

Mô hình SWOT là công cụ lợi hại để bạn hiểu rõ sức mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức đang phải đối mặt. Trong kinh doanh, phân tích SWOT giúp doanh nghiệp tạo chỗ đứng vững chắc trên thị trường. 

SWOT là viết tắt của 4 từ Tiếng Anh: Strengths (thế mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội) và Threats (Thách thức). Phân tích SWOT là yếu tố quan trọng để tạo chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 

Cụ thể:

• S - Strengths (Thế mạnh): Đặc điểm doanh nghiệp hoặc dự án đem lại lợi thế so với đối thủ.

• W - Weaknesses (Điểm yếu): Đặc điểm doanh nghiệp hoặc dự án khiến doanh nghiệp hoặc dự án yếu thế hơn so với đối thủ.

• O - Opportunities (Cơ hội): Nhân tố môi trường có thể khai thác để giành được lợi thế.

• T - Threats (Thách thức): Nhân tố môi trường có thể ảnh hưởng tiêu cực đến doanh nghiệp hoặc dự án.

  
  

4. 3Cs (Mô hình 3Cs)

Mô hình 3C là một mô hình trong kinh doanh, đưa ra góc nhìn chiến lược về các yếu tố cần thiết cho sự thành công của doanh nghiệp. Nó được phát triển bởi Kenichi Ohmae một nhà hoạch định chiến lược trong kinh doanh cũng như chiến lược  cho cả doanh nghiệp. Mô hình 3C chỉ ra rằng để quá trình xây dựng một chiến lược có thể thành công, chúng ta nên tập trung vào 3 yếu tố đó là:

• Customer (Khách hàng): Theo Ohmae, khách hàng là nền tảng của bất kỳ chiến lược kinh doanh nào. Do đó, mục tiêu trước nhất là lợi ích của khách hàng chứ không phải của cổ đông. Về lâu dài, một công ty mà thực sự quan tâm đến khách hàng của mình sẽ tự khắc thu hút được sự quan tâm của các nhà đầu tư và từ đó lợi ích của họ cũng được đảm bảo. Công tác phân khúc khách hàng sẽ giúp công ty hiểu rõ được khách hàng của mình hơn.

• Competitors (Đối thủ cạnh tranh): Chiến lược dựa trên đối thủ cạnh tranh có thể được xây dựng bằng cách xem xét các nguồn khác biệt về chức năng như: mua hàng, thiết kế, kỹ thuật, bán hàng và dịch vụ. Các khía cạnh sau đây phản ánh cách để đạt được sự khác biệt này: tận dụng cấu trúc lợi nhuận và chi phí khác biệt; Hito-kane-mono (Một cụm từ yêu thích của các nhà hoạch định kinh doanh Nhật Bản là hito-kane-mono, có nghĩa là nhân lực, tiền bạc và cơ sở vật chất. Họ tin rằng công việc quản lý của doanh nghiệp chỉ được thực hiện một cách hợp lý khi cả ba tài nguyên quan trọng trên cân bằng, không có dư thừa hoặc lãng phí).

• Corporation (Doanh nghiệp): Một doanh nghiệp không cần thiết phải giỏi vượt trội trong mọi lĩnh vực để giành chiến thắng. Nếu doanh nghiệp thực sự xuất sắc trong một yếu tố mang tính quyết định, nó cuối cùng vẫn có thể cải thiện các lĩnh vực ở tầm trung bình.

5. Market entry framework (Mô hình thâm nhập thị trường mới)

The market entry framework được sử dụng phổ biến trong việc đưa ra quyết định cho việc một công ty có thâm nhập vào thị trường mới hay không. Ví dụ, nó có thể dùng để đưa ra quyết định Starbucks có nên thâm nhập vào thị trường Trung Quốc hay không, hoặc Nike có nên tham gia vào truyền hình thể thao kinh doanh hay không. 

• Market (thị trường): Những đặc điểm nào của thị trường là lý do chúng ta đang nỗ lực để thâm nhập? Nhân tố chủ chốt để cân nhắc bao gồm: quy mô thị trường và lợi nhuận, những sản phẩm đang tồn tại trên thị trường đó, cường độ cạnh tranh,...

• Client capabilities (Sức mua của khách hàng): Liệu khách hàng có đủ khả năng chi trả cho sản phẩm hay không? Họ có muốn mua sản phẩm hay không? Nhân tố chủ chốt để xem xét là: sự khác biệt giữa thị trường hiện tại và thị trường đích khách hàng hướng tới, thời gian các công ty khác xuất hiện trong thị trường mới này,..

• Financials (Tài chính): Chiến lược có chi phí phù hợp với ngân sách của công ty hay không? Các yếu tó mấu chốt: giá phải trả khi thâm nhập thị trường mới, chi phí duy trì thị trường mới, kỳ vọng về thu hồi, xoay vòng vốn đầu tư ban đầu,..

  
  

 6. Pricing case framework (Mô hình định giá)

Các công ty luôn phải đối mặt với khó khăn khi tiến hành sản xuất một sản phẩm hoăc dịch vụ mới. Giá của mặt hàng này nên như thế nào? Mô hình Pricing này cực kì hữu dụng để trả lời câu hỏi này.

• Cost-based (cơ sở giá cả): Mức giá nào của sản phẩm sẽ đảm bảo chi phí sản xuất và mang về lợi nhuận cho công ty? Nhân tố chủ chốt cho việc cân nhắc: Giá cố định và sự phân bổ trên từng sản phẩm, mứa giá biến động và số đơn vị sản xuất/bán ra, mục tiêu lợi nhuận,...

• Value-based (Cơ sở giá trị): Khách hàng sẵn lòng trả tiền cho sản phẩm như thế nào? Từ khóa: Giá của sản phẩm thay thế tốt nhất tiếp theo của sản phẩm này, giá trị của những đặc điểm nổi bật trong sản phẩm thay thế,..

• Competitor-based (Cơ sở đối thủ cạnh tranh): Đối thủ của công ty chi phí cho cùng 1 loại sản phẩm là gì? Từ khóa: Sản phẩm thay thế có sẵn từ các đối thủ cạnh tranh, giá cả và giá trị của chúng,..

  
  

7. MECE Principle

MECE – Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive thường được gắn cho cái mác là Phương pháp McKinsey. Cơ bản đây là phương pháp để bóc tách vấn đề để nó sẽ được quan sát một cách toàn diện đầy đủ & cũng có khả năng giải quyết.

HIểu một cách thân thiện, bóc tách vấn đề tốt là hội tụ hai yếu tố

• Collectively Exhaustive: Tổng quát = All sets = 1

• Mutually Exclusive,: Không chồng chéo → Các set (tập) không giao nhau

Đặt câu hỏi là phương pháp thực hành đơn giản và hữu hiệu nhất trong mô hình MECE:

• Who/ What: Ai & Cái gì

• How many/ much: Bao nhiêu

• Where: Ở đâu

• When: Khi nào

• How: Như thế nào

• WHY: Tại sao

Dù đề bài hoàn toàn mới mẻ, song khi bóc tách từng mảng của vấn đề theo nguyên tắc MECE, bạn sẽ lần lượt khám phá ra mọi mặt, bản chất của vấn đề. Dù có thể khiến bạn cũng hơi lộn xộn, nhưng ít nhất bạn đang bày mọi thứ ra, để rồi sau đó có thể xếp lại nó một cách MECE, từ đó tìm ra phương án giải hiệu quả nhất.

Tham khảo thêm mô hình MECE tại đây: https://bit.ly/3c8TJvB

Vậy là bạn đã cùng Company Insider khám giá 6 mô hình phổ biến áp dụng cho giải case study. Những kiến thức này không chỉ giúp ích cho các bạn trong những cuộc thi, những phân tích hàng ngày mà còn là chìa khóa mở những chiếc rương chứa “báu vật” trong Online Career Fair của Company Insider vào ngày 18 đến 20/04 tới đây. Cùng chờ đón sự kiện bạn nhé!

----------------------------------

➤ Company Insider - Online Fair 2020

➤ Tham gia ngay tại: bit.ly/CI_OnlineCareerFair2020

➤ Thời gian diễn ra fair: 9h Thứ 7 18/4 tới 22h thứ 2 20/4

➤ Mọi thắc mắc xin liên hệ

096 658 5799 (Ms. Ngọc Anh)

094 673 6237 (Mr. Hưng)

➤ Email: [email protected]