Rất nhiều chủ doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc định giá cho sản phẩm/ dịch vụ của mình vì nhiều lí do:

• Mức giá quá cao sẽ làm giảm số lượng mua hàng, đồng thời tạo điều kiện cho đối thủ cướp mất khách hàng.
• Mức giá quá thấp có thể khiến số lượng mua hàng tăng lên, tuy nhiên lại giảm đi lợi nhuận có được trên mỗi đơn hàng.

Vậy giá như thế nào là cao? Như thế nào là thấp và như thế nào là hợp lí? Làm thế nào để đưa ra một mức giá phù hợp với thị trường mà vẫn tối ưu hoá được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hôm nay ABC Marketing sẽ chia sẻ với các bạn một chuỗi các bài viết về chiến lược định giá cho doanh nghiệp. Trong bài viết đầu tiên, chúng mình sẽ đề cập đến ĐỊNH GIÁ HỚT VÁNG – một trong những chiến lược đang được áp dụng phổ biến tại rất nhiều doanh nghiệp

1. Khái niệm “Định giá hớt váng”

Định giá hớt váng là chiến lược định giá rất cao trong thời gian đầu nhằm mục đích hớt váng lợi nhuận của những người mua đầu tiên. Sau một thời gian khi sản phẩm đã bão hoà, doanh nghiệp sẽ tìm cách cắt giảm chi phí để hạ thấp giá thành, tăng số lượng bán ra và đưa lợi nhuận về mức ổn định.

2. Ví dụ

Khái niệm này có vẻ lạ lẫm, tuy nhiên chắc chắn các bạn đã nhìn thấy nhiều case sử dụng chiến lược định giá này. Điển hình nhất là gã khổng lồ Apple và hầu hết các thương hiệu bán đồ điện tử (tai nghe, máy nghe nhạc, laptop, điện thoại di động, vv)

Cách đây 5 năm, một chiếc iphone 4s có giá vào khoảng 17.000.000 VNĐ, và đến thời điểm hiện tại nó có giá khoảng 1.700.000 VNĐ. Những sản phẩm mới thường có giá rất cao ở thời điểm mới ra mắt, tạo ra một trào lưu trong tâm trí khách hàng yêu thích thương hiệu, sau đó giảm giá dần khi các sản phẩm mới hơn ra mắt.

Thương hiệu sẽ luôn có những dòng sản phẩm mới cho những “tín đồ” sẵn sàng trả giá cao để có được sản phẩm ngay ở thời điểm mới ra mắt, và vẫn không thiếu những khách hàng đợi đến thời điểm sản phẩm trở thành “thứ mà ai cũng có thể mua được”.

3. Tại sao lại áp dụng “Định giá hớt váng”?

Ở thời điểm mới ra mắt, việc định giá rất cao sẽ mang lại một số lợi ích cho doanh nghiệp

• Thu hút sự chú ý của các khách hàng yêu thích sản phẩm, dịch vụ.
• Đánh vào tâm lí khách hàng “hàng đắt thì xịn”.
• Hớt váng được một mức lợi nhuận rất cao từ các khách hàng đầu tiên.
• Tạo được trào lưu mua sắm trong thời điểm đầu khi sản phẩm ra mắt.

4. Định giá hớt váng có nhược điểm gì?

Việc định giá cao ở thời điểm đầu tiên sẽ giúp tối ưu hoá lợi nhuận ở thời gian đầu sản phẩm đưa ra thị trường. Tuy nhiên nó cũng có những nhược điểm nhất định.

• Thôi thúc nhiều đối thủ cạnh tranh xuất hiện bằng việc chứng minh thị trường của mình rất màu mỡ và tiềm năng.
• Tạo ra cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh cướp mất khách hàng ( họ hoàn toàn có thể đưa ra một sản phẩm/dịch vụ tương tự với mức giá rẻ hơn).
• Gặp khó khăn khi giảm giá để tăng doanh số (số lượng sản phẩm bán ra) – Dẫn đến việc khách hàng sẽ có tâm lí chờ đợi hàng hạ giá mới mua, dẫn đến hậu quả không kiểm soát được doanh thu.

5. Làm thế nào để khắc phục nhược điểm của định giá hớt váng?

• Áp dụng định giá hớt váng cho các sản phẩm/ dịch vụ khó bị sao chép, cải biên
• Đẩy mạnh kênh xúc tiến bán (Promotion) ở thời điểm áp dụng giá cao để xây dựng xu hướng và xây dựng thương hiệu (Branding)
• Tìm ra phương án cắt giảm chi phí sản xuất để tối ưu hoá lợi nhuận trước khi hạ giá thành sản phẩm
• Bình cũ rượu mới – Ra mắt các sản phẩm mới áp dụng chiến lược cũ trước khi đẩy giá sản phẩm cũ xuống.

6. Ứng dụng thực tế của định giá hớt váng

Có rất nhiều ứng dụng đơn giản của định giá hớt váng:

Với ngành hàng thời trang: Đưa ra các dòng sản phẩm Limited Edition, các dòng sản phẩm có yếu tố xa xỉ (vàng, bạc, kim cương) hoặc các dòng sản phẩm mang yếu tố tâm linh (phong thuỷ) để thu hút sự chú ý của khách hàng

Với ngành hàng công nghệ: Tạo thành một trào lưu, xu hướng và biến khách hàng thành những con nghiện sản phẩm

Với ngành hàng F&B: Đưa ra hệ thống dịch vụ chăm sóc khách hàng sang trọng, hào nhoáng

Sẽ rất khó để sử dụng chiến lược này nếu như bạn chưa phải là một thương hiệu mạnh hoặc bạn không chứng minh được mình là một thương hiệu mạnh ở thời điểm mới ra mắt. Vì vậy đừng quên tập trung vào Branding và Promoting song song cùng với chiến lược định giá này.

Theo ABC Marketing