30 phút để chốt thỏa thuận sẽ ít khả năng thành công hơn một cuộc gọi 60 phút?

Gọi sales là cả một nghệ thuật.

Trước khi đi đến câu trả lời cuối cùng, hãy cùng xem xét một vài trường hợp.

Website nổi tiếng gong.io (một website phân tích và đưa ra giải pháp gọi sales tối ưu nhất) tiến hành phân tích 30.000 cuộc gọi giữa người tư vấn bán hàng và khách hàng. Những cuộc gọi khác nhau về thời lượng gọi, nhưng không bất ngờ khi chúng nằm trong khoảng từ 30 phút tới 1 giờ. Vậy, độ dài nào cho một cuộc gọi sales là hợp lý nhất, có thể khiển khách hàng “khao khát” gọi lại để được nghe thêm tư vấn, hay thậm chí là tìm đến chúng ta để chốt “deal”?

Chốt deal cần tinh tế...

Thực ra, sau tất cả các cuộc khảo sát, những cuộc nghiên cứu, kết quả là chẳng có sự tương quan mang tính thống kê giữa độ dài cuộc gói và khả năng chốt deal khi gọi sales. Câu hỏi ban đầu chỉ là  câu hỏi làm bạn ngờ vực mà thôi! Nhưng sau tất cả, nó không có nghĩa là thời lượng gọi không có ảnh hưởng gì ở đây. Một vài điều sau đây có thể lại khiên bạn quay về trạng thái “ngờ vực” ban đầu.

1. “Ngắn” lại tốt hơn

Không giống như đa phần, lần này “ngắn” có vẻ tốt hơn. Theo kết quả phân tích của Gong.io, 12 % lượng khách hàng tương lai sẽ thể hiện tiềm năng ngay cuộc gọi đầu tiên nếu thời gian gọi nửa tiếng thay vì một tiếng. Điều này cũng dễ hiểu thôi. Con người thời nay quá bận bịu, vì thế gắn chặt họ vào một cuộc hội thoại kéo dài 1 tiếng thật nguy hiểm, nhất là khi bạn và khách hàng tiềm năng chưa từng nói chuyện trước đó.

Vì vậy, hãy lựa chọn những cuộc gọi ngắn. Bạn không cần phải nói ra toàn bộ đặc điểm nổi bật của sản phẩm, trong cuộc gọi đầu tiên, hãy chú tâm tạo dựng mối quan hệ bằng việc tìm hiểu tiêu chí ban đầu của khách hàng và có những câu hỏi để lộ ra điều đó.

2. Kết thúc một cách có chủ đích

Sẽ như thế nào nếu bạn có một cuộc đàm phán tuyệt vời? Bạn có nên tiếp tục trò chuyện mà không quan tâm gì đến thời gian? Jeff Hoffman - một nhà tư vấn và đào tạo Sales nổi tiếng khuyên rằng bạn nên kết thúc cuộc gọi sales một cách có kế hoạch.

“Nếu bạn cứ “dong dài”, rõ ràng thời gian của bạn mất đi giá trị mà nếu bạn có thể điều chỉnh để thời lượng ấy nằm trong khoảng từ 20-30 phút thì mọi chuyện đã khác” Hoffman nói. Bạn biểu lộ ra là mình đang đòi hỏi về thời gian, dĩ nhiên là vào lúc thích hợp, không chỉ giúp khách hàng thêm tin bạn, mà còn gây dựng được mối quan hệ ngang hàng, họ bận, chúng ta cũng bận.

Bạn có thể đề nghị gọi lại vào một khoảng thời gian cụ thể khác trong ngày khi đã chắc chắn khách hàng thực sự hứng thú, hãy để họ chờ, và bùng nổ vào cuộc gọi tiếp theo, khi họ “mòn mỏi” muốn nghe bạn nói tiếp về sản phẩm.

3. Sử dụng từ ngữ thật chính xác

Hãy tự mình làm tối ưu hóa thời lượng gọi bằng cách liên tục mô tả có chủ đích và sử dụng các từ “nhanh”, ‘ngắn” hay “giới thiệu”. Người nghe sẽ tự nhận thức được rằng đó như là một sự khẳng định nho nhỏ rằng: “Không tốn nhiều thời gian đâu”. 

Hãy cùng xem xét ví dụ sau đây. Bạn có thể nói: “Bạn có rảnh nếu chúng ta có một cuộc gọi ngắn vào 2 giờ chiều thứ Năm không?” hoặc “Bạn có thể dành 15 phút chiều này để cùng thảo luận ngắn gọn về X và Y không?” Yêu cầu nhẹ nhàng và rõ ràng là chìa khóa đầu tiên cho cánh cửa thành công của bạn.

Dù rằng độ dài cuộc gọi không có sự tương quan trực tiếp đến tỉ lệ sales thành công của bạn, nhưng nó nhất định tạo ra ảnh hương, dù ít hay nhiều. Lựa chọn một khoảng thời gian tối ưu, đừng để cuộc gọi quá thời gian, hãy ngắn gọn và sử dụng từ ngữ thật “chuẩn” nhé!

Theo hrc.com.vn