Khi bạn nghĩ về một chiến lược bán hàng hiệu quả thì đó là việc đảm bảo bạn đạt được chỉ tiêu của họ, phải không? Hãy xem những quan điểm sau đây:

Nghiên cứu được thực hiện bởi Sirius Decutions cho thấy rằng tác nhân ức chế số một đối với doanh số đạt được chỉ tiêu là không có khả năng truyền thông điệp giá trị. Nói cách khác, nếu lực lượng bán hàng của bạn không thể truyền đạt lý do tại sao giải pháp của bạn khác biệt, tốt hơn và đáng giá hơn, thì chiến lược bán hàng của bạn không thể giải quyết được gì cả.

Một nghiên cứu tương ứng, trong đó SiriusDecutions đã hỏi khách hàng cấp cao về chất lượng tương tác với nhân viên bán hàng, chỉ 10% cho biết các cuộc gọi bán hàng cung cấp đủ giá trị để đảm bảo thời gian tư vấn viên dành cho họ.

Một nghiên cứu của Forrester đã tiết lộ rằng chỉ có 15 phần trăm các cuộc gọi bán hàng tăng thêm giá trị, theo các nhà điều hành được khảo sát.

Nghiên cứu của Forrester cũng chỉ ra rằng chỉ 7 phần trăm các giám đốc điều hành được khảo sát nói rằng họ có thể sẽ lên lịch thực hiện.

Bài học từ những số liệu thống kê này là yếu tố nhắn tin - những gì nhân viên bán hàng nói, làm và viết để tạo ra giá trị khách hàng tin tưởng – chưa đủ. Để có hiệu quả, chiến lược bán hàng của công ty bạn cần tập trung vào các cuộc trò chuyện của khách hàng như một cách để tạo ra trải nghiệm mua hàng đặc biệt và tách công ty của bạn khỏi đối thủ cạnh tranh.

Để làm được điều đó, chiến lược bán hàng của bạn cần tập trung vào 10 lĩnh vực chính.

10 chìa khóa để phát triển chiến lược bán hàng thành công

1. Thể hiện giá trị sản phẩm thông qua tin nhắn gửi đến khách hàng

Ngay cả khi bạn bán một sản phẩm thực sự đáng chú ý, khách hàng tiềm năng vẫn có thể nhận ra toàn bộ giá trị bạn cung cấp. Trên thực tế, hầu hết các khách hàng tiềm năng đều không nhận ra hoặc có thể nói rõ gốc rễ của những thách thức mà họ phải vật lộn hàng ngày. Đó là lý do tại sao bạn cần phải tạo ra cơ hội của riêng bạn. Và để giúp khách hàng tiềm năng hiểu được lợi ích lời đề nghị của bạn, bạn cần chứng minh giá trị của mình bằng thông điệp mạnh mẽ và thuyết phục.

Phác thảo thông điệp này có nghĩa là phân biệt thành công giải pháp của bạn với các đối thủ cạnh tranh, tạo ra sự tương phản và tính khẩn cấp bằng cách sử dụng các câu chuyện và hiểu biết, thực hiện một cách tiếp cận mang tính đồng cảm để trả lời các câu hỏi quan trọng mà người mua của bạn đang thắc mắc trong mỗi giai đoạn của hành trình quyết định của họ. Vào cuối ngày, tin nhắn của bạn - câu chuyện bạn kể và cách bạn kể nó - khiến bạn khác biệt.

2. Vị trí và sự khác biệt trong chiến lược bán hàng của bạn

Hầu hết các công ty công nghệ định vị cho mình một tính cạnh tranh về các tính năng và lợi ích. Họ luôn nói “tại sao lại là chúng ta?” - tại sao khách hàng tiềm năng nên chọn họ hơn đối thủ cạnh tranh. Nhưng những câu hỏi thực sự mà khách hàng đang cân nhắc là “tại sao tôi nên thay đổi?” Và “tại sao tôi nên làm điều đó ngay bây giờ?”

Chiến lược bán hàng thành công đòi hỏi một cách tiếp cận mới để định vị và phân biệt dịch vụ của bạn. Để nổi bật giữa đám đông, bạn cần hiểu rằng đối thủ thực sự của bạn là thực tại và bạn cần giúp khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định thay đổi trước khi bạn giúp họ đưa ra quyết định chọn bạn.

3. Kể một câu chuyện hấp dẫn và đáng nhớ

Khi nhân viên bán hàng chuẩn bị cho các cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng, họ thường tập trung vào việc đưa tất cả sự thật thẳng thắn về dịch vụ của họ. Nhưng thông tin chính xác nhất trên thế giới sẽ không gây được tiếng vang nếu như bạn không thể kết nối với khách hàng của mình.

Kể chuyện cá nhân và sử dụng phép ẩn dụ và các phép loại suy giúp thông điệp của bạn sống động và hấp dẫn hơn là chỉ đơn giản đọc các sự kiện và dữ liệu. Cách kể chuyện hiệu quả vẽ nên một bức tranh sống động, minh họa sự tương phản giữa tình huống hiện tại so với những gì có thể và kết nối những gì bạn có thể cung cấp trực tiếp với tình huống độc đáo của khách hàng tiềm năng. Khi bạn bắt đầu chia sẻ trong các cuộc trò chuyện bán hàng, mối quan hệ khách hàng của bạn sẽ trở nên sâu sắc và bổ ích hơn.

Tầm nhìn doanh nghiệp có thể giúp công ty bạn tạo ra một chiến lược bán hàng trên nền tảng vững chắc của các thông điệp bán hàng hiệu quả. Power Messaging giúp bạn thực hiện chiến lược bán hàng đáng chú ý, đáng nhớ và hấp dẫn nhất, tạo ra trải nghiệm mua hàng thuyết phục khách hàng tiềm năng sẽ lựa chọn bạn.

4. Nói về quá trình quyết định, không phải quy trình bán hàng của bạn

Quy trình bán hàng là một tập hợp các bước lặp lại mà nhân viên bán hàng sử dụng để dẫn khách hàng tiềm năng mua hàng. Thông thường, quy trình bán hàng bao gồm một số bước như tìm kiếm, đủ điều kiện, khám phá nhu cầu, đàm phán và kết thúc. Đây sẽ là một danh sách kiểm tra lý tưởng để theo dõi nếu tất cả người mua của bạn là robot được đưa qua dây chuyền lắp ráp. Nhưng đó không phải là thực tế.

Tiếp thị và bán hàng ngày hôm nay không phải là một tiến trình có thể dự đoán được mà bạn đã quyết định là khách hàng tiềm năng và khách hàng của bạn nên mua như thế nào. Những gì bạn thực sự đối mặt ngày hôm nay là một quá trình quyết định, một loạt các câu hỏi chính mà người mua của bạn đang hỏi khi họ tìm cách giải quyết các mục tiêu kinh doanh cụ thể. Thay vì là trung tâm của chương trình, với thiết kế phù hợp với kích thước, bạn có thể tập trung vào vấn đề, giải quyết các nhu cầu cụ thể khi chúng phát sinh với các thông điệp, nội dung và kỹ năng phù hợp theo tình huống.

5. Đừng dựa vào diện mạo hoặc bản lý lịch khách hàng trong chiến lược bán hàng của bạn

Hồ sơ khách hàng và diện mạo nghe có vẻ ổn trong lý thuyết. Ý tưởng là thu thập các thuộc tính nhân khẩu học, thái độ và hành vi phổ biến của đối tượng mục tiêu của bạn để giúp đóng khung và nhắm mục tiêu. Nhưng khi bạn tiếp cận bản lý lịch hời hợt, vẻ bề ngoài có thể khiến thông điệp của bạn lạc lối.

Việc bán hàng dựa trên diện mạo đưa ra giả định rằng các hành vi hoặc hành động của người mua của bạn được thúc đẩy bởi các đặc điểm bên trong của họ. Trong thực tế, người mua được thúc đẩy bởi những tác động bên ngoài và thuyết phục họ thay đổi. Những ảnh hưởng bên ngoài này có thể bao gồm sự tăng trưởng nhanh chóng trong công ty, các quy trình không hiệu quả hoặc không bền vững hoặc những thay đổi lớn hơn ảnh hưởng đến toàn bộ ngành công nghiệp của họ. Vì vậy, thay vì tập trung vào bố trí mức độ tiềm năng của bạn, hãy nói về hoàn cảnh của họ.

6. Tránh “Bẫy hàng hóa” trong chiến lược bán hàng của bạn

Việc các nhà tiếp thị và nhân viên bán hàng dựa trên thông điệp của họ về nhu cầu của khách hàng tiềm năng thì khá phổ biến. Sau đó, họ kết nối những nhu cầu đã được xác định với các khả năng tương ứng, theo giải pháp bán hàng tiêu chuẩn (solution selling-Thay vì chỉ quảng bá một sản phẩm hiện có, nhân viên bán hàng tập trung vào các vấn đề của khách hàng và giải quyết vấn đề bằng các dịch vụ phù hợp (sản phẩm và dịch vụ))

Vấn đề với phương pháp này? Bạn rơi vào cái bẫy của tin nhắn hàng hóa cùng với các đối thủ cạnh tranh, những người có khả năng xây dựng thông điệp giá trị để đáp ứng với cùng một bộ đầu vào. Kết quả là, bạn có vẻ giống như mọi người khác, khiến khách hàng tiềm năng của bạn thiếu quyết đoán và không có bất kỳ sự khẩn cấp thực sự nào để thay đổi.

Thay vào đó, bạn cần đưa ra những nhu cầu chưa được cân nhắc vượt ra ngoài những nhu cầu đã được xác nhận, đã biết và giải quyết cho những nhu cầu đó. Giới thiệu các khách hàng tiềm năng các vấn đề hoặc cơ hội bị bỏ lỡ mà họ đã đánh giá thấp hoặc không được biết đến. Sau đó, kết nối các nhu cầu chưa được cân nhắc mà bạn đã xác định với các thế mạnh khác biệt của mình, điều này rất phù hợp để giải quyết các rủi ro đó.

7. Dẫn đầu bằng những hiểu biết, không phải câu hỏi khám phá

Để có giá trị với người mua của bạn, điều đó không còn đủ để nói nữa, đó là “Hãy nói cho tôi biết bạn muốn gì, tôi sẽ đưa nó cho bạn”. Người mua bây giờ muốn nhân viên bán hàng nói với họ những gì họ muốn. Điều này đơn giản có nghĩa là tìm kiếm dữ liệu và số liệu thống kê trên internet. Để làm cho nó thực tế với người mua của bạn, hãy gói những hiểu biết của bạn vào một câu chuyện xâu chuỗi lại và cung cấp nội dung cho khách hàng.

8. Căn chỉnh doanh số và tiếp thị

Bán hàng (sales) và tiếp thị (marketing) là các bộ phận riêng rẽ, mỗi bộ phận có mục tiêu riêng lẻ có vẻ tương thích. Marketing tạo ra thông điệp và công cụ sales và tạo khách hàng tiềm năng cho đội ngũ sales. Đội ngũ sales sử dụng tin nhắn và công cụ để chuyển đổi những khách hàng tiềm năng thành doanh thu. Nhưng việc thiếu sự liên kết và khoảng trống trong quy trình của bạn có thể làm hỏng hiệu quả của những nỗ lực của bạn.

Bạn nghe thấy những lời phàn nàn sau đây từ cả hai phía: “chúng tôi đang thực hiện công việc của chúng tôi, nhưng họ không đạt được gì cả”. Vấn đề với những mục tiêu này là họ thúc đẩy thái độ chống đối và bỏ lỡ bức tranh lớn. Sales là một điểm thiết kế để Marketingtốt hơn. Nếu Sales là người kể chuyện trong tổ chức của bạn, thì Marketing là người xây dựng câu chuyện. Cuối cùng, hai nhóm này chia sẻ - và phải được liên kết để đạt được - một mục đích: thuyết phục khách hàng chọn bạn.

9. Khai thác tiềm năng duy trì và mở rộng của khách hàng

Hầu hết các đội bán hàng và tiếp thị dành phần lớn ngân sách và nỗ lực của họ cho việc thu hút khách hàng và tạo ra nhu cầu. Trong khi đó, phần lớn doanh thu hàng năm của bạn có thể đến từ các khách hàng hiện tại, thông qua sự gia hạn và tăng giá.

Gần một nửa số công ty được khảo sát bởi Corporate Visions đầu tư ít hơn 10% ngân sách tiếp thị của họ vào các tình huống thành công của khách hàng. Rõ ràng, việc duy trì và mở rộng khách hàng là những động cơ tăng trưởng mạnh mẽ nhưng được đánh giá thấp trong công ty của bạn. Và bạn không nên bỏ qua tiềm năng của dòng doanh thu chưa được khai thác này.

Thách thức là, duy trì và mở rộng đòi hỏi một cách tiếp cận bằng hội thoại và nhắn tin khách hàng riêng biệt. Khách hàng hiện tại có tâm lý mua hàng độc đáo của riêng họ.

10. Kích hoạt sự đào tạo theo tình huống đang diễn ra

Hầu hết các nỗ lực đào tạo và học tập đều dựa trên một tập hợp các năng lực, được hỗ trợ bởi một chương trình giảng dạy và danh mục được lên lịch theo sở thích và tính sẵn có. Nhưng điều đó có liên quan gì đến việc giúp chiến lược kinh doanh của công ty, đáp ứng nhu cầu thị trường và can thiệp để khắc phục các nhu cầu mới nổi khi chúng phát sinh? Để có hiệu quả và hiệu suất như bạn cần có ngày hôm nay, việc đào tạo của bạn phải tăng lên một mức độ linh hoạt, sự chế tạo theo yêu cầu và liên quan đến tình huống.

-----------

Tác giả: Tim Riesterer

Link bài gốc: Sales Strategy: What’s Most Effective? A Great Message! (Updated May 2019)

Dịch giả: Lê Thị Ngọc Mai - ToMo - Learn Something New

(*) Bản quyền bài dịch thuộc về ToMo. Khi chia sẻ, cần phải trích dẫn nguồn đầy đủ tên tác giả và nguồn là "Dịch Giả: Lê Thị Ngọc Mai - Nguồn: ToMo - Learn Something New". Các bài viết trích nguồn không đầy đủ, ví dụ: "Theo ToMo" hoặc khác đều không được chấp nhận và phải gỡ bỏ.

(**) Follow Facebook ToMo - Learn Something New để đọc các bài dịch khác và cập nhật thông tin bổ ích hằng ngày!

(***) Trở thành Cộng tác viên, Thực tập sinh Part-time tại ToMo để rèn luyện ngoại ngữ và đóng góp tri thức cho cộng đồng tại: http://bit.ly/ToMo-hiring