Dù bạn đã từng nghe nói đến hay chưa, chiến lược marketing đẩy và marketing kéo đều đang tồn tại. Chúng là những phương pháp khác nhau để tạo ra cùng một kết quả: doanh thu cao hơn. Hiểu được sự khác biệt giữa 2 chiến lược này và cơ chế hoạt động của chúng có thể giúp bạn đạt được mục tiêu marketing của mình. Song song đó, điều quan trọng là phải bạn biết được các công cụ có thể giúp bạn thực hiện từng phương pháp. Tất cả thông tin này kết hợp lại sẽ tạo ra kết quả tốt hơn trong marketing.

Marketing Đẩy Là Gì?

Ý tưởng của marketing đẩy, đúng như tên gọi của nó, xoay quanh việc đưa sản phẩm đến tay khách hàng. Đây là loại hình marketing mà nhiều cá nhân không phải là chuyên gia marketing dùng như hình thức quảng cáo truyền thống đã được sử dụng trong nhiều thập kỷ. Khi bạn bước vào một cửa hàng tạp hóa và nhìn thấy chương trình khuyến mại Mua - Một -Tặng - Một khi mua bánh quy kem phô mai, đây là một ví dụ hoàn hảo về chiến lược marketing này.

Mục đích cốt lõi của phương pháp này xoay quanh việc tạo ra nhận thức, tạo ra cảm giác cần thiết và đáp ứng mong muốn mới được tìm ra của khách hàng. Hãy coi phương pháp này như việc thuyết phục ai đó mua thứ gì đó mà họ còn chẳng biết là mình cần.

Có lẽ bạn không đến cửa hàng để mua bánh quy kem phô mai, nhưng trông chúng thật ngon. Việc Mua-Một-Tặng-Một này tạo ra cảm giác cấp bách và FOMO, vì vậy bạn cảm thấy như mình đang mất tiền nếu không mua chúng.

Luồng giao tiếp trong marketing đẩy rất phiến diện, chỉ đến từ một phía. Một công ty giới thiệu với người tiêu dùng về sản phẩm của mình và thêm các biện pháp khuyến khích để thuyết phục họ mua hàng. Đó thực sự là tất cả những gì cần có.

Marketing đẩy thường sẽ tạo ra một mạng lưới rất rộng với mong muốn tạo ra doanh thu. Ví dụ: Quảng cáo có xu hướng “gián đoạn” bằng một cách nào đó. Một quảng cáo truyền hình sẽ làm gián đoạn chương trình của bạn. Một bảng quảng cáo sẽ làm gián đoạn tầm nhìn của bạn. Quảng cáo của đài phát thanh thì cắt ngang âm nhạc trên một quãng đường dài. Một trong những hạn chế lớn nhất của marketing đẩy là thường đẩy sản phẩm đến những khách hàng không quan tâm. Điều này dẫn đến tỷ lệ thành công thấp (hay còn gọi là bán hàng), do đó nó được gọi là phương pháp “spray and pray” (gởi thông điệp cho tất cả danh sách khách hàng tiềm năng thay vì phân loại họ và cá nhân hóa thông điệp)

Một thuật ngữ khác của chiến lược marketing đẩy là chiến lược thu hút đối tượng mục tiêu thông qua việc gửi thông điệp tới đám đông. Bạn cũng có thể nghe thấy các thuật ngữ marketing cũ và marketing gián đoạn. Với tư cách là một công ty, bạn sẽ ra ngoài và tìm kiếm các khách hàng thay vì để họ tìm đến bạn.

Marketing Kéo Là Gì?

Chiến lược marketing kéo hoạt động gần như ngược lại với chiến lược marketing đẩy, nhưng có cùng mục đích. Mặc dù cả hai đều có mục đích cơ bản là tạo ra doanh số bán hàng cho tổ chức của mình nhưng cách tiếp cận lại khác nhau.

Marketing kéo dựa vào việc thu hút khách hàng tiềm năng và tích cực tạo cam kết với họ. Khách hàng là trọng tâm của chiến lược marketing này và dẫn dắt trải nghiệm bán hàng. Khi marketing đẩy liên quan đến việc công ty chia sẻ thông tin cho khách hàng, thì marketing kéo sẽ khuyến khích khách hàng chủ động tìm kiếm và tự phục vụ thông tin này.

Chiến lược này có thể ở dưới dạng nội dung trên blog và trang web hấp dẫn, phương tiện truyền thông xã hội, v.v. Cách tiến hành và các loại hướng dẫn khác khá phổ biến đối với chiến lược này. Một ví dụ về chiến lược này là một video hữu ích của Expedia, nó nêu rõ lý do tại sao Bali là một nơi tuyệt vời để du lịch. Điều này có thể bao gồm thông tin về khí hậu, phong tục, thực phẩm, v.v.

Trong video này, bạn có thể nhận được lời khuyên về cách đi lại an toàn. Lịch sử của đất nước và các địa danh quan trọng cũng được lí giải trong video. Không có điều nào trong những thông tin trên trực tiếp thúc đẩy gói bán hàng hoặc gói chuyến bay. Nhưng video đó có thể liên kết đến bài đăng “10 địa điểm hàng đầu nên ghé thăm ở độ tuổi 30 của bạn” hoặc được liên kết từ một ảnh trên Instagram.

Mục đích của nội dung này là làm cho khách hàng thực sự quan tâm đến sản phẩm bạn đang bán. Từ đây, khách hàng tự tạo ra nhu cầu. Họ đến trang web của bạn và đọc theo tốc độ của riêng họ, tìm kiếm thông tin họ muốn.

Marketing kéo dựa vào việc khách hàng phát triển mối quan hệ tích cực với thương hiệu của bạn. Chiến lược này có thể liên quan đến giao tiếp hai chiều. Chatbots thì có sẵn để trả lời các câu hỏi và biểu mẫu phản hồi cho phép khách hàng có tiếng nói trong quá trình bán hàng.

Nhân tố chủ chốt của chiến lược marketing này là yêu cầu về sự quan tâm từ trước của khách hàng. Một bài đăng blog du lịch hữu ích chẳng có ý nghĩa gì đối với những người không có hứng thú với Bali. Kết quả là họ sẽ không nhấp vào liên kết và nội dung này sẽ không ảnh hưởng gì đến họ.

Marketing kéo sẽ cụ thể hơn nhiều trong việc nhắm mục tiêu theo đối tượng. Nó có thể yêu cầu một chiến lược marketing đa sắc thái hơn và việc xem xét cẩn thận trải nghiệm người dùng về những gì đang được sản xuất hơn. Marketing kéo có xu hướng trở thành một phần của chiến lược marketing toàn diện hơn, sử dụng SEO để thu hút những khách hàng quan tâm.

Làm Thế Nào Để Tận Dụng Tối Đa Marketing Đẩy?

Dù mang biệt danh “marketing cũ”, marketing đẩy hoàn toàn có chỗ đứng của riêng mình trong chiến lược bán hàng hiện đại. Phương pháp này phù hợp với những người cần nâng cao độ nhận thức của công chúng về sản phẩm của mình, có lượng khách hàng rộng rãi và muốn bán sản phẩm đó cho khách hàng một cách chủ động hơn.

Marketing đẩy thành công nhất sẽ làm gián đoạn khách hàng tiềm năng một cách có chiến lược. Các tổ chức nên tìm cách để nhanh chóng thông báo và giải quyết nhu cầu cho khách hàng tiềm năng. Nếu khách hàng cảm thấy khó chịu với nội dung của bạn, việc thuyết phục họ về giá trị sản phẩm của bạn sẽ khó hơn rất nhiều.

Có thể cho rằng phần quan trọng nhất của chiến lược marketing đẩy là mức độ thu hút sự chú ý của nó. Hầu hết mọi người nhìn thấy hàng ngàn quảng cáo mỗi ngày. Và là một xã hội, chúng ta đã trở nên thành thạo trong việc bỏ qua những thứ chúng ta không thấy hấp dẫn. Bạn sẽ phải cắt giảm những thông tin nhiễu và làm điều gì đó để nổi bật so với những quảng cáo còn lại.

Một chiến lược marketing đẩy mạnh mẽ nên rút ra bài học từ những thất bại trong quá khứ. Mặc dù việc tạo ra một mạng lưới lớn hơn là một nét riêng biệt quan trọng của chiến lược này nhưng không cần thiết phải làm điều đó một cách mù quáng. Sự phát triển của SEO và SEM cho phép các tổ chức nhắm mục tiêu cho quảng cáo cẩn thận hơn.

Hãy tập trung vào việc đặt quảng cáo của bạn trong những môi trường mà chúng có thể gây gián đoạn thành công. Quảng cáo một trò chơi điện tử mới trên thiết bị di động trên đài tiếng nói địa phương có lẽ là một sự lãng phí thời gian và tiền bạc. Hãy suy nghĩ xem ai sẽ dễ tiếp thu sự gián đoạn của bạn và làm việc từ đó.

Cuối cùng, hãy nhớ rằng mặc dù một số yếu tố của marketing đẩy có thể đã lỗi thời nhưng nhiều yếu tố vẫn có hiệu quả. Các khuyến mãi Mua-Một-Tặng-Một vẫn cực kỳ phổ biến đối với các sản phẩm tiêu dùng vì chúng có hiệu quả. Việc ghi nhớ Marketing 4P là điều quan trọng đối với phương pháp marketing cổ điển này.

Làm Thế Nào Để Tận Dụng Tối Đa Marketing Kéo?

Marketing kéo hoàn toàn là về mối quan hệ bạn xây dựng với khách hàng. Điều này gần như bất khả thi nếu khách hàng của bạn không biết đến sự tồn tại của bạn. Các sản phẩm mới và đột phá nên xem xét chiến lược marketing đẩy. Khi nhận thức về thương hiệu được thiết lập, marketing kéo có thể loại bỏ những thông tin nhiễu trong marketing và tạo ra lợi nhuận đầu tư lớn hơn cho tổ chức của bạn.

Chiến lược marketing kéo phù hợp nhất khi có sản phẩm mạnh, nội dung mạnh và SEO mạnh. Nghe có vẻ hiển nhiên nhưng cách tốt nhất để tạo mối quan hệ với khách hàng là có một sản phẩm thực sự tốt mà họ muốn sử dụng.

Lòng trung thành với thương hiệu là một nguồn lực cực kỳ mạnh mẽ và marketing kéo sẽ thúc đẩy điều này. Bằng cách tạo ra sự gắn kết với khách hàng, thương hiệu có thể tạo ra cảm giác sở hữu. Điều này thậm chí có thể tạo ra những lời giới thiệu và đánh giá truyền miệng miễn phí.

Những phương pháp chủ yếu để làm điều này bao gồm sự tương tác và giải quyết vấn đề. Hãy tạo một môi trường nơi khách hàng của bạn có thể tìm thấy thông tin họ muốn. Thông qua các câu hỏi thường gặp, nội dung blogs, các trang mạng xã hội, marketing kéo phát triển mạnh khi nó mang lại cho khách hàng cảm giác họ được kiểm soát.

Một số chiến lược khác liên quan đến nội dung đăng ký. Các bản tin, cả dạng bản cứng và dạng kỹ thuật số, cho phép khách hàng lựa chọn tiếp nhận thông tin. Điều này cho phép bạn giới thiệu cho khách hàng những sản phẩm mới, củng cố những sản phẩm cũ và duy trì lòng trung thành của khách hàng với thương hiệu. Những người sử dụng chiến lược kết hợp cũng có thể thấy đây là vị trí lý tưởng cho các quảng cáo truyền thống hơn.

Sử dụng SEO và phân khúc đối tượng để tiếp cận hiệu quả những người quan tâm đến sản phẩm của bạn. Các công cụ tìm kiếm hiện đại như Google rank thực sự hữu ích và phù hợp. Do đó, hãy đầu tư thời gian và tiền bạc để hiểu cách các rankings này có thể mang lại hiệu quả cho bạn và doanh nghiệp của bạn.

Công Cụ Cho Chiến Lược Marketing Đẩy và Kéo

Phần mềm Quản trị Quan hệ Khách hàng - Customer Relationship Management là một công cụ quan trọng cho cả hai loại hình marketing, đặc biệt là marketing kéo. Loại phần mềm này được thiết kế để giúp quản lý toàn bộ vòng đời của khách hàng. Việc theo dõi tất cả các tương tác của khách hàng trong một hệ thống sẽ giúp các tổ chức cung cấp một trải nghiệm liền mạch hơn cho khách hàng. Hubspot là công ty tiên phong trong lĩnh vực marketing kéo và cung cấp CRM miễn phí. Các lựa chọn khác bao gồm Freshworks CRM, Pipedrive và Salesforce.

Cả hai loại hình marketing đều có thể tận dụng khả năng hiển thị và lựa chọn đối tượng khách hàng tốt hơn. Phần mềm Search Engine Marketing cung cấp nhiều công cụ cần thiết để thực hiện việc này. marketing kéo có thể khai thác SEO và SEM để giúp các bên quan tâm tìm thấy đối tượng của họ và thúc đẩy sự tương tác tốt hơn. marketing đẩy có thể sử dụng điều này để nhắm mục tiêu quảng cáo đến những người có nhiều khả năng tiếp nhận chúng hơn.

Google Ads và Microsoft Ads là những lựa chọn phổ biến nhất.

 Bất kể chiến lược mà bạn sử dụng là gì, khả năng thúc đẩy lưu lượng truy cập đến trang web của bạn và xếp hạng cao trên các trang kết quả của công cụ tìm kiếm có thể giúp hoạt động marketing của bạn có tầm ảnh hưởng lớn hơn. Bất kỳ chuyên gia marketing nào cũng đồng ý rằng càng tiếp xúc nhiều hơn với nội dung của họ thì càng tốt.

Marketing tự động hóa là một loại phần mềm thực hiện nhiều chức năng như tên gọi. Bằng cách tự động hóa các nhiệm vụ lặp đi lặp lại và cho phép AI hỗ trợ, các công ty có thể tạo ra kết quả hiệu suất marketing cao hơn. Các công ty đang phát triển có thể sử dụng phần mềm này để mở rộng quy mô ở những nơi mà việc bố trí nhân sự thông thường là không thực tế. Khả năng tiến hành cá nhân hóa và phân khúc đối tượng thông minh trên quy mô lớn là yếu tố quan trọng để chiến dịch marketing thành công.

Marketing tự động hóa có thể tập trung mạnh vào việc phân tích hành vi của người dùng và hiệu suất tổng thể của  chiến dịch marketing. marketing kéo có thể tận dụng chức năng này để tạo ra khách hàng tiềm năng một cách chủ động và tự tin hơn. Đây là đối tượng thuê cốt lõi của loại hình marketing này. Các chiến dịch đẩy có thể tăng khối lượng quảng cáo và đạt đến các cấp độ không thể thực hiện được với nguồn nhân lực hiện tại của họ.

----------

Tác giả: Harry Lees

Link bài gốc: Push vs. Pull Marketing: Differences, Strategies, and Tools 

Dịch giả: Lê Ngọc Lan Anh - ToMo - Learn Something New 

(*) Bản quyền bài dịch thuộc về ToMo. Khi chia sẻ, cần phải trích dẫn nguồn đầy đủ tên tác giả và nguồn là "Dịch Giả:  Lê Ngọc Lan Anh  - Nguồn: ToMo - Learn Something New". Các bài viết trích nguồn không đầy đủ, ví dụ: "Theo ToMo" hoặc khác đều không được chấp nhận và phải gỡ bỏ.

(**) Follow Facebook ToMo - Learn Something New để đọc các bài dịch khác và cập nhật thông tin bổ ích hằng ngày.

(***) Trở thành Tình nguyện viên, Thực tập sinh Part-time tại ToMo để rèn luyện ngoại ngữ và đóng góp tri thức cho cộng đồng tại: https://bit.ly/ToMo-hiring.