Chiến lược định giá - Pricing strategy là một trong những chiến lược cấp cao, quan trọng nhất trong Marketing. Mục tiêu của doanh nghiệp là nhằm xác định một mức giá hấp dẫn, tạo lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm/dịch vụ của họ trên thị trường. Định giá là một trong 4 thành tố quan trọng nhất của Marketing Mix 4P: Product (sản phẩm), Price (Giá cả), Place (địa điểm) và Promotion (Quảng bá). Định giá sản phẩm không đơn giản, nó là cả một quá trình phân tích, nghiên cứu khách hàng, thị trường, đối thủ để đưa ra một mức giá phù hợp. Chiến lược định giá của một sản phẩm ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng, khả năng thu hồi vốn của một doanh nghiệp. Chính vì vậy, để hiểu rõ hơn về chiến lược định giá thì sau đây mình xin đưa ra 5 chiến lược phổ biến trong Marketing.

1. Chiến lược định giá hớt váng - Market- Skimming pricing

Doanh nghiệp định giá cao ngay từ đầu, sau khi lượng tiêu thụ chậm lại thì mới hạ giá để lôi kéo khách hàng kế. Mục đích nhằm thu lợi nhuận lớn trong thời gian ngắn thay vì tập trung vào doanh số hay số lượng. Chiến lược định giá này yêu cầu sản phẩm của bạn phải có chất lượng đủ tốt, phân khúc thị trường rộng và đối thủ cạnh tranh ít có khả năng đưa ra giá rẻ. Ví dụ như hãng điện thoại Iphone, các thương hiệu thời trang lớn như Nike, Louis Vuitton...

2. Chiến lược định giá thâm nhập thị trường - Market-penetration pricing

Là một chiến lược định giá được sử dụng để nhanh chóng giành được thị phần bằng cách đặt một mức giá ban đầu thấp (hoặc thậm chí là miễn phí) để lôi kéo khách hàng mua hàng. Ví dụ như là K+ là một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ truyền hình trả tiền tại Việt Nam. Để khuyến khích người dùng sử dụng dịch vụ lần đầu, hãng thường có chính sách miễn phí (hoặc giảm giá) đầu thu và khuyến mãi 2 – 6 tháng dịch vụ cho thuê bao lắp mới.

3. Chiến lược định giá nhử mồi - Bait and hook pricing 

Sản phẩm được bán với giá thấp, nhưng sản phẩm đi kèm hoặc phụ tùng thay thế lại được bán với giá cao. Có thể nói mua dao cạo râu sẽ bắt buộc kèm theo dao cạo râu nè. Hoặc là chiến lược định giá mồi nhử của Netflix – họ đưa ra ba kế hoạch chính. Đắt nhất, chúng ta có Premium (gói chất lượng cao nhất) và rẻ nhất, chúng ta có gói Basic (gói chất lượng thấp nhất), do đó, hầu hết người tiêu dùng phải lựa chọn gói tiêu chuẩn ở giữa.

4. Chiến lược định giá cho danh mục sản phẩm (Product mix)

Là định giá cho những sản phẩm cùng loại nhưng khác nhau về kiểu dáng, chất lượng, mẫu mã.

• Định giá theo dòng sản phẩm (Product line pricing): Nhà sản xuất sẽ đưa một sản phẩm gốc thành nhiều phiên bản  khác và thường sắp xếp theo thứ tự từ phiên bản giá trị thấp nhất đến cao nhất.  Ở đây, toàn bộ các phiên bản của sản phẩm sẽ được gọi chung là Product line. Và tất nhiên, căn cứ vào giá trị tăng dần của sản phẩm, doanh nghiệp cũng sẽ có những điều chỉnh định giá tăng dần tương ứng để thu lợi nhuận.

• Định giá sản phẩm đi kèm tùy chọn (Optional-product pricing):  Đây là chiến lược định giá tập trung vào các sản phẩm phụ đi kèm, tuy nhiên không bắt buộc (sản phẩm có hoặc không có cũng không vấn đề gì), doanh nghiệp thường áp mức giá thấp cho dịch vụ chính, và nâng giá cho các dịch vụ / sản phẩm bổ trợ. Điển hình như  hãng hàng không giá rẻ thường cung cấp vé máy bay với giá rất rẻ. Thay vào đó, họ tính các mức giá cho dịch vụ có liên quan cao hơn, như bữa ăn, khoang ghế có chỗ để chân rộng rãi,…

• Chiến lược giá sản phẩm đi kèm bắt buộc (Captive product pricing): như tên gọi của chiến lược thì sản đi kèm với sản phẩm chính là bắt buộc, hay còn gọi là chiến lược định giá sản phẩm bổ sung. Đối với một số sản phẩm, khách hàng bắt buộc sẽ phải mua những chi tiết hay phụ tùng theo thì mới có thể sử dụng được. Theo chiến lược định giá này thì giá sản phẩm chính thường thấp và họ sẽ kiếm lời từ những sản phẩm bắt buộc kèm theo đó. Ví dụ khách hàng mua máy in thì sẽ phải mua thêm mực in mới sử dụng được.
  
  

• Chiến lược định giá combo (Product bundle pricing/Combo pricing): Kết hợp nhiều sản phẩm lại với nhau để tạo thành một hoặc nhiều combo. Chiến thuật nhằm đánh vào tâm lý mua hàng của người tiêu dùng, tận dụng sức mạnh từ combo sản phẩm để khiến khách hàng thấy thích thú và tăng mong muốn khi mua hàng. Tại Lotteria, bạn có thể mua gà rán, đồ uống và khoai tây riêng, với mức giá cho mỗi loại sản phẩm là tách biệt. Tuy nhiên, cửa hàng có cung cấp gói combo gồm tất cả các đồ ăn nói trên, với mức giá rẻ hơn nhiều so với việc mua từng thứ riêng lẻ.
  
  

5. Chiến lược điều chỉnh giá 

• Chiết khấu+Giảm giá: 

+ Chiết khấu: Được sử dụng phổ biến trong hầu hết các hoạt động kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Phương thức này được hiểu là việc giảm giá một sản phẩm/ dịch vụ nào đó trên tỷ lệ phần trăm nhất định. Chiết khấu đánh vào tâm lý mua hàng giá rẻ của người dùng. Ví dụ: Nếu bạn mua đơn hàng trên 5 triệu đồng thì sẽ được chiết khấu 10% tổng đơn hàng; áp dụng chiết khấu 15% khi mua hàng với số lượng trên 50 sản phẩm; Chiết khấu 5% khi sử dụng bằng hình thức thanh toán: ZaloPay, Momo... Các loại chiết khấu: chiết khấu thanh toán, chiết khấu theo số lượng, chiết khấu chức năng, chiết khấu theo mùa và phụ cấp.

+Giảm giá: Giảm giá cho người mua sản phẩm khi đạt yêu cầu của nhà sản xuất như là mua với số lượng lớn, thanh toán nhanh đổi hàng cũ mua hàng mới... nhằm thúc đẩy khách mua nhiều hơn trong một lần, thanh toán ngay giúp giảm bớt chi phí thu hồi tiền, giải phóng hàng chậm luân chuyển.

• Định giá phân biệt: Các doanh nghiệp có thể điều chỉnh mức giá cơ bản để phù hợp với những điều kiện khác biệt của khách hàng, của sản phẩm hoặc những yếu tố khác chứ không phải vì chi phí. Khi áp dụng định giá phân biệt, doanh nghiệp sẽ bán cùng một loại hàng hóa cho những khách hàng khác nhau với những mức giá khác nhau. Có  loại hình thức phổ biến: định giá theo nhóm khách hàng, theo địa điểm, theo hình ảnh và định giá lúc cao điểm, lúc thấp điểm.
• Định giá tâm lý: Tạo cảm giác "ảo" về giá làm cho khách hàng thấy "giá có vẻ mềm hơn" so với thực tế bằng cách điều chỉnh các con số, từ đó làm tăng nhu cầu mua. Định giá tâm lý sẽ tốt hơn cho các nhà bán lẻ hướng tới lợi nhuận ngắn hơn. Một số nhà bán lẻ phát triển mạnh nhờ bán hàng một lần và sẽ làm mọi cách để chốt giao dịch nhanh chóng, điều này làm cho các chiến dịch định giá tâm lý trở nên hiệu quả. 

---------------------------------------------------------

(*) Follow Facebook TopTip - Chia Sẻ Bí Kíp Học Tập, Nghề Nghiệp, Cuộc Sống Thú Vị để đọc các bài viết khác và cập nhật thông tin bổ ích hằng ngày.

(**) Trở thành Tình nguyện viên, Thực tập sinh Part-time tại TopTip để chia sẻ và đóng góp tri thức cho cộng đồng tại đây 

(***) Trở thành Đại sứ truyền thông TopTip tại đây