Đóng góp ý kiến và báo lỗi phiên bản mới tại đây

[Bookademy] Review Sách “Tuyệt Chiêu Thuyết Phục, Hạ Gục Khách Hành”: Khi Những Thay Đổi Nhỏ Tạo Nên Thành Công Lớn.

The small big( Tuyệt chiêu thuyết phục, hạ gục khách hàng) là đứa con tinh thần của ba nhà nghiên cứu khoa học về thuyết phục và thực hành nổi tiếng trên thế giới, đó là Steve J. Martin, Noah J Goldstein và Robert B Cialdini. Cuốn sách này được coi như một “thành tựu” trong giới marketing, bởi nó sẽ gợi ra cho bạn những cách thay đổi nho nhỏ song lại có thể giúp bạn thay đổi được những thứ lớn lao, cũng giống như câu chuyện về một cái đập cánh bên kia bán cầu có thể tạo ra một cơn bão ở phía bán cầu còn lại vậy.

Liệu bạn có hoài nghi về việc một thay đổi nhỏ trong cách bạn vận hành mọi thứ có thể thay đổi toàn bộ cục diện vấn đề mà bạn đang đối mặt? Điều này nghe thì có vẻ khó tin nhưng thực chất thì không hề. Cuốn sách Tuyệt chiêu thuyết phục, hạ gục khách hàng sẽ gợi ý cho bạn 50 cách để đưa những thay đổi nhỏ để bạn ứng dụng vào công việc cũng như cuộc sống nhằm góp phần tạo ra thành công lớn sau này của bạn. Vậy, 50 cách đó là gì, chúng ta cùng tìm hiểu nhé!

Bằng chứng xã hội

Đây là chương đầu tiên và cũng là thay đổi “lớn nhỏ” đầu tiên mà tác giả muốn chia sẻ. Trong chương này, điều mà ba nhà khoa học muốn nhằm vào là lý thuyết về bằng chứng xã hội có một tầm ảnh hưởng rất lớn đối với con người.

Một ví dụ được đưa ra ở đây là: Trong nhiều năm, Cơ quan Thuế và Hải quan Anh Quốc đã luôn phải đối mặt với vấn đề quá nhiều người dân không hoàn thuế và trả thuế đúng hạn. Mặc dù liên tục gửi thư đến những người chậm đóng thuế, cơ quan vẫn không thể thu lại được phần lớn số thuế đó. Vậy tại sao lại như thế? Theo như xem xét, nội dung của bức thư mà Cơ quan Thuế và Hải quan Anh Quốc gửi đến những người chậm trả thuế thường xoáy vào các hệ quả về lãi suất, phí phạt trả chậm và phạt hành chính. Song đó chính là vấn đề. Những người chậm trả thuế hầu như không hề quan tâm đến những thứ đó. Và cách mà công ty giải quyết vấn đề này chính là thêm vào trong nội dung bức thư một dòng chữ duy nhất, thông báo cho những người này rằng phần đa công dân Anh Quốc đều trả thuế đúng hạn.

Điều này chứng tỏ một nguyên tắc căn bản trong hành vi của con người là “bằng chứng xã hội”- hành vi của con người phần lớn được định hỉnh bởi hành vi của những người xung quanh họ.

Đây là một trường hợp khi con người đi theo tâm lý bầy đàn, chạy theo số đông. Thế những người đi ngược lại số đông thì sao? Đó sẽ lại là một thay đổi LỚN NHỎ khác mà tác giả sẽ đề cập trong những phần tiếp theo của cuốn sách.

Giảm xu hướng trì hoãn của con người

Bạn có biết rằng việc bạn không sử dụng thẻ quà tặng của mình do quên sử dụng trước ngày hết hạn có thể đem lại cho công ty nào đó một món hời lên tới vài chục triệu đô la? Và bạn có biết rằng bạn có thể thay đổi một chút, rất nhỏ thôi để có thể kích hoạt động lực tiêu dùng ở những người xung quanh hay thậm chí là chính bạn để không bỏ lỡ bất kỳ món hời nào? Nó thậm chí còn có thể giúp bạn thoát khỏi sự trì hoãn những việc cần làm trong ngày hôm nay đấy!

Đó là một thay đổi rất đỗi đơn giản: Thay đổi trong thời gian làm mỗi công việc. Theo như một nghiên cứu nho nhỏ về thẻ quà tặng thì khách hàng có trong tay thẻ quà tặng với hạn dài hơn sẽ có xu hướng sử dụng ít hơn những người nhận được thẻ quà tặng với hạn ngắn hơn. Điều này là bởi với những thẻ quà tặng có thời hạn dài hơn, con người ta thường tự nhủ với bản thân rằng: “Mình sẽ dùng nó vào một dịp sau này.” Chính lời tự nhủ đó khiến họ trì hoãn hết lần này đến lần khác và rồi bỏ lỡ luôn thời hạn của chiếc thẻ quà tặng.

Bởi vậy, nếu muốn dẹp bỏ sự trì hoãn của bản thân, bạn nên rút ngắn thời hạn cho mỗi công việc của bạn.

Khuyến khích tư duy sáng tạo

Môi trường bên ngoài có ảnh hưởng rất lớn đến tư duy của con người.

“Nhà nghiên cứu Joan Meyers- Levy và Juliet Zhu tin rằng trần nhà cao thúc đẩy con người tư duy sâu và sáng tạo hơn. Và khi trần nhà thấp, họ co tư duy cụ thể và bó buộc hơn.”

Các nhóm nghiên cứu đã nghiên cứu trên một nhóm người trong hai loại phòng có trần nhà cao và trần nhà thấp như trên, sau đó đưa họ những câu hỏi về khái niệm mang tính tự do, sáng tạo và những câu hỏi mang tính ràng buộc. Sau quan sát, họ rút ra được những kết luận đúng như suy đoán.

Bởi vậy, thay đổi mà bạn có thể áp dụng ở đây chính là trong những cuộc họp mang tính sáng tạo về mặt tư duy thì bạn nên chọn địa điểm tại những căn phòng có trần nhà cao và chọn căn phòng có trần nhà thấp nếu cuộc họp cần đưa ra những quyết định và hành động cụ thể.

Gia tăng quyền lực và tính thuyết phục cho bạn

Trong phần này, tác giả đưa ra một nghiên cứu về cách khiến con người trở nên quyền lực và có tính thuyết phục hơn. Ở một thí nghiệm, trước khi vào vòng phỏng vấn, các thí sinh được chia ra làm ba nhóm

Nhóm 1: “Khởi động” bằng cách viết ra những trải nghiệm tích cực mà mình đã có trong quá khứ.

Nhóm 2: Ghi lại những trải nghiệm tiêu cực mà mình từng trải qua.

Nhóm 3: Không làm gì cả.

Sau khi khởi động, ba nhóm cùng vào vòng phỏng vấn và kết quả đưa ra rất thú vị:

Chỉ phân nửa các thí sinh trong nhóm đối chứng( nhóm 3) được nhận vào học sau buổi phỏng vấn; nhóm trải nghiệm bất lực được nhận vào học 26%. Còn số thí sinh viết về trải nghiệm thành công được nhận lên đến 70%.

Điều này cho thấy một sự thật rằng nếu bạn nghĩ về những trải nghiệm tích cực trong cuộc sống trước khi làm bất cứ một việc gì thì khả năng thành công của bạn sẽ tăng lên đáng kể đấy!

Cú chạm nhỏ tạo giá trị lớn

Chạm tay sẽ tạo ra sự kết nối cảm xúc giữa người chạm với vật thể đó.

Một thí nghiệm khác lại được tiến hành để làm rõ suy đoán trên. Người ta cho những khách hàng chạm tay vào lò xo đồ chơi và một tách cà phê rồi hỏi về suy nghĩ của họ sau cú chạm đó. Hầu hết mọi người đều trả lời rằng cú chạm khiến họ có cảm giác như thể những thứ kia đã thuộc về sự sở hữu của họ vậy. Và khi họ được yêu cầu đánh giá hai sản phẩm này thì những người chạm tay vào sản phẩm có xu hướng có những nhận xét cũng như đánh giá tích cực hơn so với những người còn lại.

Và thú vị hơn nữa, điều này dường như cũng áp dụng đối với những người bán sản phẩm. Nếu người bán đã từng tiếp xúc hay chạm vào sản phẩm đó, họ sẽ có xu hướng ra giá cao hơn so với những người chưa từng tiếp xúc với sản phẩm.

Như vậy, những người bán hàng có thể tăng khả năng khách hàng sẽ mua hàng hóa của họ bằng cách cho họ có quyền chạm thử vào sản phẩm mà họ định mua.

Song, điều này chỉ áp dụng đối với những sản phẩm mà khi sờ vào tạo cảm giác trung tính hoặc thoải mái thôi, còn những thứ như một con nhím chẳng hạn sẽ khiến khách hàng của bạn bỏ chạy đấy!

Để chi phí không trở thành chi phí cơ hội

Trong phần này, nhóm tác giả đưa ra những phân tích về “chi phí” và “chi phí cơ hội” khi chúng ta phải đối mặt với những lựa chọn trong cuộc sống. Ví dụ như khi bạn đứng trước hai lựa chọn: một là “Mua DVD” và hai là “Không mua DVD” thì bạn thường sẽ chỉ suy xét về chi phí mà bạn cần bỏ ra để mua cái DVD đó chứ không hề nghĩ đến chi phí cơ hội mà bạn phải bỏ ra khi mua cái DVD. Nếu bạn nghĩ tới việc số tiền mà bạn bỏ ra mua cái DVD đó có thể được dùng để làm một việc cụ thể nào đó thì khả năng cao hơn bạn sẽ quyết định không rước cái DVD đó về nhà đâu.

Vậy ứng dụng ở đây là gì? Rất đơn giản thôi, khi muốn thuyết phục người khác đi theo ý kiến của bạn, hãy làm sao để khiến họ không còn chú ý đến chi phí cơ hội mà họ phải bỏ ra mà chỉ nghĩ đến chi phí của việc nghe theo ý kiến của bạn là gì. Thường thì chi phí cơ hội rất hiển nhiên và vẫn luôn ở ngay đó, có điều não bộ của con người có xu hướng không suy nghĩ phức tạp, đặc biệt là khi ở trong tình trạng quá tải thông tin.


Kết hợp các thay đổi LỚN NHỎ

Chắc hẳn trong cuộc sống bạn sẽ hiếm khi gặp một tình huống nào đó mà chỉ cần sử dụng đến một thay đổi đã tạo ra được hiệu quả tối ưu phải không? Vậy bạn cần phải kết hợp những thay đổi đó như thế nào? Lời khuyên đó chính là bạn nên lựa chọn kết hợp những thay đổi không khiến chính nó bị dung hòa với cái còn lại. Đồng thời, nhóm tác giả còn đưa ra một điều khá thú vị là: con số 3 sẽ là con số khiến cho khách hàng tin tưởng nhất chứ không phải là số 1,2,4,5,6,… đâu nhé! Con số 3 chính là con số tối ưu để tạo ra hiệu quả tích cực nhất!

“ Ba thì thuyết phục nhưng bốn thì khiến mọi người nghi ngờ.”- Shu và Carlson.

Lời kết

Một cái đập cánh ở nửa kia quả địa cầu có thể tạo ra một cơn bão đầy chấn động ở nửa này thế giới!

Giờ thì bạn đã tin rằng những thay đổi nhỏ mà bạn ứng dụng từ quyển sách nhỏ này có thể khiến bạn tạo ra một sức ảnh hưởng to lớn chưa? Chắc chắn quyển sách nhỏ với hơn 50 mẹo thay đổi LỚN NHỎ này sẽ khiến bạn thay đổi toàn bộ suy nghĩ của mình đấy. Cho dù bạn không phải một người bán hàng hay một công ty về marketing muốn thay đổi suy nghĩ của khách hàng mình nhắm đến đi chăng nữa nhưng nhưng điều được viết trong cuốn sách này vẫn sẽ trở nên vô cùng hữu ích khi bạn muốn thuyết phục người khác đi theo ý kiến của mình đó!

Ngoài ra, nếu bạn muốn tìm hiểu thêm về ngành khoa học thuyết phục con người thì bạn có thể truy cập trang web từ nhóm tác giả: www.INFLUENCEATWORK.com

Tác giả: Lệ DuyênBookademy

Deal mua sách giá tốt hiện có: https://goo.gl/a5G11o

--------------------------

Theo dõi fanpage của Bookademy để cập nhật các thông tin thú vị về sách tại link:https://www.facebook.com/bookademy.vn

Tham gia cộng đồng Bookademy để có cơ hội đọc và nhận những cuốn sách thú vị, đăng ký CTV tại link: https://goo.gl/forms/7pGl3eYeudJ3jXIE3  

 

 

 

 

 

 

----------------------------

Hợp Tác Cùng YBOX.VN Truyền Thông Miễn Phí - Trả Phí Theo Yêu Cầu tại http://bit.ly/YBOX-Partnership

330 người xem