Đàm phán luôn hiện hữu trong cuộc sống của chúng ta. Hằng ngày, ai cũng phải đàm phán điều gì đó. Thế nhưng không phải ai cũng có thể thực hiện chúng theo chiều hướng tốt đẹp. Thương lượng không nhân nhượng - cuốn cẩm nang được hình thành nhờ phương pháp đàm phán trên nguyên tắc “cứng rắn về giá trị nhưng mềm dẻo về vấn đề con người” sẽ bật mí những bí quyết giúp chúng ta giành lợi thế trong mọi cuộc đàm phán.

Trong đời sống hằng ngày, có vô số tình huống đòi hỏi chúng ta phải tiến hành thương lượng, đàm phán, chẳng hạn như khi bàn bạc xem nên đi đâu ăn tối, thỏa thuận giá cả của một căn phòng cho thuê, hay khi nào là thời điểm thích hợp để chấm dứt hợp đồng với một nhân viên… Khi rơi vào những tình huống đó, làm thế nào để có một cuộc đàm phán vừa giúp ta đạt được những điều ta đáng được hưởng mà vẫn tỏ ra lịch thiệp? Giải pháp tối ưu nhất chính là sự kết hợp giữa hai cách đàm phán: mềm dẻo và cứng rắn. 

Vừa mềm dẻo vừa cứng rắn - phương pháp đàm phán trên nguyên tắc này được xây dựng trong Dự án Kỹ năng Đàm phán của Harvard “nhằm giải quyết vấn đề trên cơ sở giá trị chứ không thông qua việc tập trung vào những gì mỗi bên nói sẽ làm hay không làm. […] Nó cho phép bạn cư xử công bằng và bảo vệ bạn chống lại những kẻ nhăm nhe lợi dụng sự ngay thẳng của bạn.”

Thương lượng không nhân nhượng - được dịch từ ấn phẩm “Getting to Yes: Negotiating agreement without giving in” của bộ ba Roger Fisher, William Ury và Bruce Patton; sau quá trình cập nhật và sửa đổi kỹ lưỡng, Công ty cổ phần Sách Alpha (Alphabooks) và NXB Thế giới cho cuốn sách ra mắt độc giả vào tháng 1 năm 2019 vừa qua. Cuốn sách cung cấp một phương pháp đàm phán phổ biến, để đàm phán các tranh chấp cá nhân và chuyên nghiệp mà không phải trải qua cảm giác tức giận hoặc yếu thế. Ba phần đầu của cuốn sách được xây dựng nhờ 8 chương. Chương thứ nhất mô tả những vấn đề phát sinh trong việc áp dụng các chiến lược tiêu chuẩn của kiểu đàm phán quan điểm lập trường. Bốn chương tiếp theo trình bày bốn nguyên tắc của phương pháp đàm phán theo nguyên tắc. Ba chương cuối giải đáp những câu hỏi thường được nêu lên như: Điều gì xảy ra nếu phía bên kia mạnh hơn? Điều gì xảy ra nếu phía bên kia không tuân thủ luật chơi? Điều gì xảy ra nếu họ gian dối?

Đừng bàn cãi về quan điểm

Một dẫn chứng điển hình được đưa ra ngay từ đầu chương 1, cuộc đàm phán giữa người mua và người bán (khách hàng - người mua chiếc đĩa đồng thau và chủ cửa hàng đồ cũ) - một ví dụ rõ nét cho kiểu đàm phán cổ điển mà mỗi bên tham gia đều có lập trường riêng, họ lập luận để bảo vệ lập trường của mình, rồi sau đó nhân nhượng nhằm đạt được thỏa hiệp. Từ một ví dụ thông thường, tác giả đã chứng minh được rằng việc đưa ra những quan điểm có tác dụng phục vụ cho một số mục đích nhất định trong đàm phán nhưng việc mặc cả “chúng” sẽ chẳng giúp chúng ta đem lại một thỏa thuận khôn ngoan, hiệu quả và thân thiện.

Chúng ta thường tự giam mình trong những quan điểm mà ta đặt ra, và khi ta càng mong muốn làm rõ, bảo vệ chúng thì ta càng bị dính chặt với chúng. Cái tôi của chúng ta bị đồng nhất với quan điểm của bản thân. Và nguy cơ tranh cãi về vấn đề lập trường sẽ tạo nên những bức vách ngăn khó mà phá bỏ cho tiến trình đàm phán. 

Tranh cãi về quan điểm chỉ mang lại những thỏa thuận thiếu khôn ngoan. Khi tranh cãi về quan điểm, mục đích của chúng ta chỉ là cố gắng cải thiện cơ hội đạt được thỏa thuận nào đó có lợi cho mình bằng việc hình thành những lập trường cực đoan, giữ khư khư quan điểm này và chỉ nhượng bộ chút ít để cuộc đàm phán được tiếp tục diễn ra. Các quan điểm ban đầu càng cực đoan và sự nhân nhượng càng ít đi thì chúng ta càng mất nhiều thời gian và công sức để nhận ra thỏa thuận có thể đạt được hay không. Như tác giả đã khẳng định: Tranh cãi về quan điểm là không hiệu quả, nó chỉ làm chúng ta tốn thêm thời gian, tiền bạc cũng như tăng nguy cơ không đạt được thỏa thuận nào cả. Bên cạnh đó, tranh cãi về quan điểm sẽ trở thành một cuộc đấu trí mà hậu quả nó gây ra sẽ là sự tức giận cho mỗi bên tham gia và có thể tiến đến việc làm hỏng mối quan hệ đang tốt đẹp.

Từ các ví dụ đàm phán mang tính song phương, xuất phát từ hai phía, gần gũi với đời sống như hoạt động mặc cả mua bán hằng ngày của con người, hay có quy mô lớn hơn, mang tầm quốc gia như cuộc đàm phán về việc cấm thử vũ khí hạt nhân toàn diện dưới thời Tổng thống John F. Kennedy đại diện cho Hoa Kỳ với Liên Xô, tác giả tiến tới ví dụ thực tiễn về cuộc đàm phán đa phương của 150 quốc gia trong hội nghị của Liên Hiệp Quốc, có thể thấy rằng mức độ nguy hại của việc thương thuyết theo lập trường chỉ đem lại kết quả xấu (thường dẫn tới việc hình thành liên minh giữa các bên mà lợi ích chung của họ chỉ mang tính tượng trưng hơn là thực chất, tồi tệ hơn khi đã vất vả thiết lập và nhất trí được một lập trường thì việc thay đổi nó quả thực là một quá trình gian nan…).

Khi so sánh hai cách thức đàm phán mềm mỏng và cứng rắn, nhiều người nhận thấy cái giá phải trả cho việc đàm phán theo lập trường cứng rắn. Và để tránh được hậu quả này thì xu hướng khá phổ biến là tìm đến kiểu đàm phán mềm dẻo hơn. Tuy nhiên, nếu đuổi theo cách thức đàm phán về quan điểm mềm dẻo thì kết quả thu về chỉ là sự chi phối từ những người thực hiện chiến lược cứng rắn. Như vậy, mềm mỏng chưa hẳn đã tốt.

Với năm luận điểm được trình bày bên trên, tác giả đã từng bước dẫn dắt, gợi ý cho độc giả một phương pháp đàm phán mang tính hiệu quả hơn những phương pháp khác, đó là phương pháp đàm phán trên nguyên tắc, hay còn được biết đến với tên gọi phương pháp đàm phán giá trị, bao gồm bốn điểm cơ bản sẽ được miêu tả kỹ lưỡng trong 4 chương tiếp theo của cuốn sách.

Phương pháp đàm phán trên nguyên tắc

Là giảng viên môn Đàm phán tại Khoa Luật, Đại học Harvard, là Giám đốc Dự án Kỹ năng Đàm phán của Harvard - Roger Fisher cùng với hai cộng sự của mình là William Ury và Bruce Patton, trong Dự án Kỹ năng Đàm phán của Harvard, họ đã xây dựng một cách hoàn toàn khác cho đàm phán theo lập trường - một phương pháp đàm phán được thiết kế để tạo ra những kết cục khôn ngoan đầy hiệu quả và êm thấm. Phương pháp này được mô tả hết sức chi tiết trong phần II (từ chương 2 đến chương 5) của cuốn sách.

Con người là chủ thể của mọi cuộc đàm phán, và đã là con người thì đều có mong muốn cảm thấy bản thân tốt đẹp, sự lo lắng khi người khác nghĩ gì về mình khiến chúng ta trở nên nhạy cảm hơn với lợi ích của đối phương. Các nhà đàm phán trước hết là con người, cái tôi của họ dễ bị tổn thương, họ nhìn nhận thế giới từ vị trí thuận lợi của cá nhân và thường có xu hướng nhầm lẫn giữa nhận thức của mình với thực tế. Việc cư xử thiếu khôn khéo với đối tác sẽ tạo nên rào cản và thậm chí có thể gây ra kết quả xấu cho cuộc đàm phán.

Như các tác giả đã nhấn mạnh trong cuốn sách, mỗi nhà đàm phán đều có hai mối quan tâm là đạt được thỏa thuận đáp ứng những lợi ích thực sự của bản thân (thực chất vấn đề), bên cạnh đó còn có cả việc bảo toàn mối quan hệ với các đối tác. Đàm phán theo lập trường có thể đánh đổi lợi ích của một nhà đàm phán về thực chất vấn đề để lấy mối quan hệ tốt đẹp hoặc ngược lại. Cho nên cách giải quyết tối ưu nhất là phải tách bạch mối quan hệ ra khỏi thực chất vấn đề và trực tiếp giải quyết vấn đề con người. Để vượt qua mớ hỗn độn về vấn đề con người, theo các tác giả, chúng ta cần phải xem xét kỹ lưỡng về ba yếu tố cơ bản, đó là nhận thức, cảm xúc và giao tiếp. Dựa trên 3 yếu tố đó, những kỹ thuật được trình bày trong chương 2 có thể được áp dụng khá tốt cho bạn và đối phương khi muốn Tách con người ra khỏi vấn đề đàm phán.

Trong các cuộc đàm phán, do vấn đề của các bên dường như là sự xung đột về quan điểm, với mục đích nhất trí về quan điểm nên họ thường có xu hướng nghĩ và nói về quan điểm. Tuy nhiên, nếu nhìn nhận một cách khách quan thì chỉ có những mong muốn hay lo lắng, sợ hãi của con người, đó mới chính là động cơ điều khiến ta ra quyết định, còn quan điểm là điều mà ta quyết định. Quan điểm chỉ là một phần nổi của tảng băng chìm, lợi ích mới là động cơ im lặng đứng đằng sau sự huyên náo của quan điểm, quan điểm được phô diễn ra bên ngoài, trong khi lợi ích là phần cốt lõi bị giấu ở bên trong. 

Sau những quan điểm đối lập thường ẩn chứa lợi ích chung và tương hợp, cũng như lợi ích đối nghịch. Từ những ví dụ xác đáng, “rất đời thường” như việc hai người đàn ông tranh cãi nhau trong thư viện (một người muốn đóng cửa sổ còn một người thì muốn mở nó), việc đàm phán dừng xây dựng khu đất, hay mua bán một căn nhà giữa sự mặc cả của chủ nhà và khách mua qua hai con số 100.000 và 95.000 đô la, đến ví dụ với cấp độ cao hơn như cuộc đàm phán để xây dựng Hiệp ước hòa bình giữa Ai Cập - Israel tại Trại David năm 1978, một lần nữa tác giả thể hiện rõ lí lẽ sắc bén của mình - trong một cuộc đàm phán, chúng ta cần phải quan tâm đến tính hữu ích của việc xem xét điều nằm sau quan điểm. Để có thể tìm ra giải pháp, cần nhìn vào lợi ích của hai bên thay vì xem xét quan điểm của nhau. Làm thế nào để tập trung vào lợi ích chứ không phải vào quan điểm, xác định lợi ích như thế nào, đâu là lợi ích lớn nhất và làm sao để nói về lợi ích của bạn trong cuộc đàm phán cho đối phương hiểu, những thắc mắc này sẽ được lí giải cặn kẽ trong chương 3 của cuốn sách.

Mục đích của đàm phán là nhằm đáp ứng, làm thỏa mãn lợi ích của cả hai phía. Câu trả lời tốt nhất được lựa chọn từ nhiều câu trả lời tương đương. Giải pháp tốt nhất đảm bảo lợi ích của cả hai bên cũng được lựa chọn từ nhiều giải pháp tương đương, dựa trên tiêu chí là có lợi cho cả hai bên. Để đưa ra được quyết định cuối cùng thì trước đó, ta phải tiến hành các bước đệm như chẩn đoán, quyết định phương án, mở rộng các giải pháp, tìm kiếm lợi ích chung để đưa ra quyết định dễ dàng. Những tình huống phức tạp luôn cần sự sáng tạo, và trong những cuộc đàm phán ta cũng nên mở rộng suy nghĩ và tìm ra nhiều giải pháp tiềm năng để có thể làm hài lòng cả hai bên. Nghĩ ra nhiều giải pháp trước khi lựa chọn, đó là lời khuyên mà Roger Fisher và các cộng sự của ông dành cho bạn khi đọc chương 4 của cuốn sách.

“Xung đột quyền lợi khắc nghiệt” - đó là thực tế mà chúng ta luôn phải đối mặt trong mọi cuộc đàm phán. Dù bạn có hiểu rõ lợi ích của đối phương đến đâu, chân thành trong việc tìm cách dung hòa các quyền lợi hoặc đánh giá cao mối quan hệ giữa hai bên đi chăng nữa thì bạn vẫn phải đối mặt với thực tế đó. Trong sự đối sánh giữa những quyết định dựa trên cơ sở ý muốn chủ quan và những trường hợp sử dụng tiêu chí khách quan, các tác giả của Thương lượng không nhân nhượng đã làm sáng tỏ điểm quan trọng cuối cùng của phương pháp đàm phán trên nguyên tắc này - Yêu cầu dùng các tiêu chí khách quan. Sau khi xây dựng được những tiêu chí khách quan cho cuộc đàm phán, điều bạn cần phải làm là đưa chúng ra thương thuyết với đối phương, đảm bảo thái độ tôn trọng, kiên định với các tiêu chí khách quan nhưng vẫn phải giữ được sự mềm dẻo, linh hoạt khi sử dụng chúng.

Vâng, nhưng…

Khi đọc 5 chương đầu của cuốn sách, sẽ có lúc bạn cảm thấy nghi hoặc một số vấn đề, tôi khuyên bạn nên lướt nhanh đến phần sau và xem ba chương cuối, như trong lời giới thiệu cũng đã đề cập, chúng sẽ trả lời những câu hỏi thường được nêu ra về phương pháp đàm phán mà bạn đã nghiên cứu từ đầu đến giờ. Trên thực tế, có rất nhiều vấn đề phát sinh mà chúng ta gặp phải trong cuộc đàm phán. Tất cả những điều như lợi ích, sự lựa chọn, tiêu chuẩn sẽ chẳng có nghĩa lý gì khi phía bên kia có một vị thế cao hơn (họ giàu có và quan hệ rộng hơn, hoặc giả sử như họ có nhiều nhân viên hoặc vũ khí hơn chẳng hạn…). Sẽ phải xử lý ra sao nếu họ không cộng tác? Việc đối phương chơi xấu cũng là một điều rất đáng lo ngại. Ta sẽ xử lý thế nào khi gặp những tình huống như vậy. Lối dẫn dắt khéo léo và những ví dụ minh họa kết hợp cả hai yếu tố giả định và thực tiễn từ cuốn sách sẽ giúp chúng ta giải đáp cặn kẽ những thắc mắc này.

Bằng quá trình nghiên cứu kỹ lưỡng và sự chứng thực, kiểm nghiệm qua rất nhiều cuộc đàm phán có quy mô từ nhỏ đến lớn, cuốn sách khép lại với lời nhắn nhủ:

“Cuốn sách nói về việc làm thế nào để “chiến thắng” trong cuộc chơi quan trọng đó - làm sao để giải quyết những khác biệt của bạn tốt hơn. Đương nhiên, quá trình tốt hơn phải tạo ra được những kết quả cơ bản tốt đẹp […] Cả lý thuyết và kinh nghiệm đều cho rằng, phương pháp đàm phán theo nguyên tắc trong thời gian dài có thể tạo ra những kết quả về cơ bản không thua kém các kết quả đạt được bằng bất kỳ chiến lược đàm phán nào khác. Hơn nữa, nó tỏ ra hiệu quả hơn và ít tổn hại đến mối quan hệ con người. Chúng tôi thấy rất hữu ích khi áp dụng phương pháp này và hi vọng các bạn cũng vậy.”

Ngoài ra, đi kèm với lời nhắn nhủ này, tác giả còn tặng thêm cho độc giả bộ Mười câu hỏi về đàm phán đi tới sự nhất trí trong phần V của cuốn sách. Câu hỏi về sự công bằng và đàm phán theo nguyên tắc, câu hỏi liên quan tới con người, câu hỏi về chiến thuật và câu hỏi về quyền lực. Mười câu hỏi được phân bổ thành năm nhóm, năm phạm trù khác nhau, gắn liền với các vấn đề thiết yếu trong mọi cuộc đàm phán. Hi vọng câu trả lời từ những câu hỏi này sẽ giúp bạn hiểu sâu hơn về phương pháp đàm phán trên nguyên tắc đồng thời áp dụng được chúng vào trong quá trình đàm phán thực tiễn.

Kết

Theo lời tác giả: “Một cuốn sách có thể chỉ ra cho bạn hướng đi đầy hứa hẹn. Sách giúp bạn đọc bằng cách khiến bạn nhận thức được các ý tưởng và nhận thức được bạn đang làm gì. Mặc dù vậy, không ai khác mà chính bạn mới tự giúp được bạn […] Đàm phán cũng không ngoại lệ”.

Cuốn sách chỉ là lời gợi mở, để biến lý thuyết thành hành động thực tiễn, tất cả đều tùy thuộc vào cách ứng dụng của bạn. Khi đối diện với một cuộc đàm phán, có lẽ trước tiên bạn muốn đạt được cho mình một phương pháp đàm phán tốt, giúp bạn nhận được những gì bạn xứng đáng được hưởng, rồi sau đó là cảm giác được tôn trọng. Với phương pháp đàm phán trên nguyên tắc (đàm phán giá trị), cùng một lúc bạn có thể có được cả hai thứ đó. Nếu còn đang loay hoay, vất vả thương lượng, đàm phán với các đối tác “khó tính”; chưa tìm ra cách để đề xuất của bạn được thông qua; mong muốn tìm ra phương thức để thuê nhà với mức giá rẻ hơn, hay đang trong quá trình thương lượng với nhà vận chuyển để hàng hóa đến đúng thời hạn… có thể cuốn sách này sẽ giúp bạn tìm ra cách giải quyết, cách xử lý nhanh chóng hơn, hiệu quả hơn cho những tình huống thường nhật đó. Hãy để cuốn sách giúp bạn xua tan đi những căng thẳng, phiền muộn, lo âu xuất hiện trong các cuộc đàm phán và sẵn sàng đương đầu với chúng bằng tâm thế tự tin nhất! Chúc các bạn thành công!

Tác giả: CoCo - Bookademy

----------------------------

Theo dõi fanpage của Bookademy để cập nhật các thông tin thú vị về sách tại link: https://www.facebook.com/bookademy.vn

Đăng ký để trở thành CTV Bookademy tại link: http://bit.ly/2Hxkazt